Gestern habe ich mich mit jemandem getroffen (nennen wir ihn Martin), der mit seinem Business die gleiche Nische beackert wie ich.
Und da er für die Nische ein anderes Problem löst als ich, wollte er schauen ob wir uns vielleicht gegenseitig ergänzen können.
An sich keine schlechte Idee…
Und wie bei so gut wie jedem Gespräch das ich mit anderen hab, die irgendein Produkt oder einen Service verkaufen, kam irgendwann die Frage auf…
“Wie findest du eigentlich deine Kunden?”
Meine Antwort darauf: Empfehlungen, Kaltakquise und Content plus Werbeanzeigen.
Und genau damit war auch Martin vor kurzem gestartet. Für seine Agentur hatte er angefangen Werbeanzeigen auf Meta zu schalten, was an sich nicht zu seiner Kernkompetenz oder der Kernkompetenz seines Teams gehört.
Nachdem wir ein wenig gequatscht hatten meinte er, ob ich nicht einen kurzen Blick auf seine Anzeigen werfen könnte, denn die Ergebnisse könnten besser sein.
Ich schaute in seinen Werbeanzeigenmanager, klickte mich ein wenig durch und fragte ihn dann:
“Wer ist euer Gegner?”
Oder anders gesagt…
Wogegen positioniert ihr euch mit dem, was ihr macht?
Darauf hatte er sofort eine Antwort und lustigerweise war die Sache nirgendwo in seinen Ads zu sehen.
Er hatte sofort eine Antwort.
Doch das Interessante daran?
Diese Sache war in seinen Ads nirgendwo zu sehen.
Ich mach dir ein Beispiel:
Stell dir vor, du verkaufst entkoffeinierten Kaffee. Weil du weißt, dass manche Menschen wegen Koffein schlecht schlafen, aber trotzdem nicht auf Kaffee verzichten wollen.
Der Gegner ist klar: Koffeinhaltiger Kaffee.
Das Problem: Schlaflose Nächte.
Die Lösung: Dein Kaffee, der genauso schmeckt, aber dich schlafen lässt.
Und genau darauf würdest du deine Ads aufbauen. Nicht auf Geschmack, nicht auf Herkunft, nicht auf fancy Branding.
Sondern auf das Problem, das deine Zielgruppe wirklich spürt.
In Martins Ads war es anders. Er positionierte sich gegen eine Sache, die für seine Zielgruppe nur wenig relevant war.
Als würde ich meinen entkoffeinierten Kaffee gegen Matcha positionieren. Ja, irgendwie verwandt. Aber nicht das, worüber sich die Zielgruppe gerade Gedanken macht.
Meine Empfehlung war deshalb ziemlich simpel…
Positioniere dich gegen das Problem, bei dem deine Zielgruppe gerade den größten Schmerz oder Verlust erlebt. Und dann zeige ihnen, warum genau dieses Problem entsteht und warum dein Ansatz es besser löst.
Klingt simpel und ist es auch. Und genau deshalb wird es so oft übersehen.
Die meisten Ads verlieren nicht, weil das Creative schlecht ist. Sondern weil sie sich gegen den falschen Gegner positionieren.
Bis bald
Björn Baumann