Eine der größten Herausforderungen als Unternehmer ist es zu verstehen, wer dein idealer Kunde ist…
Und mit “wer” meine ich, den einen Kunden, der dir mehr Umsatz und Spaß in der Zusammenarbeit bringt als alle anderen.
Diesen zu identifizieren und vor allem gezielt anzusprechen, um mehr von dieser Art Kunden zu erreichen ist gar nicht so einfach. Doch um als Unternehmer weniger vergleichbar mit dem Wettbewerb zu sein und bessere Preise zu verlangen ist diese Sache unerlässlich.
Machen wir das Beispiel eines Beraters…
Bisher hatte dieser Berater Arztpraxen als Kunden, die er – in seinen Worten – “betriebswirtschaftlich” berät. Unter diesen Praxen, sind Inhaber, die gerade erst am Gründen sind und andere, die bereits etabliert sind und erweitert haben.
Auch wenn es sich in beiden Fällen um Arztpraxen handelt, so sind sie in ihrer Rolle als Kunde für den Berater komplett verschieden. Denn eine Praxis – oder deren Inhaber – der gerade in der Gründung steckt hat signifikant andere Probleme und Herausforderungen als der, der gerade am Erweitern ist.
Und genau hier gilt es anzusetzen und sich selbst die Frage zu stellen, welchem dieser Segmente man als Dienstleister helfen will. Wo sind die eigenen Erfahrungen und Fähigkeiten am stärksten und wo kann ich dem Inhaber der Praxis den größten Mehrwert bieten?
Wichtig dabei: Das Denken in Problemen.
Welche Probleme treiben Praxisinhaber in der Gründung oder bei der Erweiterung um und wie kann ich mit meiner Dienstleistung daran anknüpfen?
Beispiel…
Der Berater hat festgestellt, dass viele Praxisinhaber, die in den letzten 2-3 Jahren erweitert haben kurz vor dem Burnout stehen.
Der Inhaber der Praxis ist meist völlig überarbeitet und steht jede Woche mehr als 60 Stunden auf der Matte. Dabei hatte er sich erhofft durch das Einstellen neuer Mitarbeiter und der Eröffnung neuer Standorten selbst weniger im Tagesgeschäft involviert zu sein.
Sein Ziel war es eigentlich mehr Einkommen zu generieren und selbst weniger zu arbeiten aber leider ist nun das Gegenteil der Fall.
Was er dachte sei die Lösung hatte das eigentliche Problem nur noch viel schlimmer gemacht. Und dies ist nun das Dilemma in dem er steckt und für das er nach einem Ausweg sucht.
Und genau an diesem Dilemma (oder Problem) kann unser Berater nun ansetzen…
Denn was der Praxisinhaber eigentlich hätte tun sollen, um sein Ziel zu erreichen ist sein Praxiskonzept besser aufzustellen.
Oder simpel gesagt… Betriebswirtschaftlich denken und handeln. Und zwar so, dass er auch mit weniger Patienten profitabler wird.
Wo wir den Kreis zu unserem Berater schließen, dessen Kompetenz genau in dieser Sache liegt.
Hätten wir jedoch versucht dem Praxisinhaber “Betriebswirtschaftliche Beratung” zu verkaufen wären wir mit großer Wahrscheinlichkeit auf taube Ohren gestoßen. Denn betriebswirtschaftliche Beratung allein sagt nichts aus und ist nicht greifbar.
Doch wenn wir stattdessen direkt am Problem unseres Kunden anknüpfen, bekommen wir seine Aufmerksamkeit. Und wenn wir diese einmal haben können wir ihn Schritt für Schritt zu unserer Lösung führen.
Der erste Schritt um deinen idealen Kunden zu identifizieren ist es dessen Problem zu identifizieren. Was treibt ihn um, und wie passt das Problem zur Expertise, die du bietest?
Bis bald
Björn Baumann