Diese Woche hatte ich ein interessantes Gespräch mit einem Bekannten…
Er arbeitet – ähnlich wie ich – mit Kunden und verkauft diesen eine Dienstleistung.
Und als wir uns so darüber unterhielten, was er für seine Kunden alles macht, sagte ich irgendwann:
“Du machst aber echt viel für deine Kunden, wissen die denn das alles zu schätzen?”
Er überlegte einen Moment und meinte dann:
“Ich weiß, ich mache viel zu viel. Oft lass ich mich sogar zu sehr vereinnahmen und das ist ein Problem.”
Und falls du selbst mit Kunden arbeitest, dann kommt dir das sicherlich bekannt vor. Mir ging und geht es auch heute manchmal recht ähnlich.
Doch hier ist das Problem…
Immer mehr machen und versuchen mehr zu bieten ist nicht die Lösung. Meiner Erfahrung nach ist sogar das Gegenteil der Fall.
Denn das oft gut gemeinte mehr bieten wollen schlägt schnell mal darin um, dass man sich überarbeitet.
Und nicht nur das. Am Ende weiß der Kunde gar nicht mehr wofür du eigentlich stehst. Was ist deine Kernkompetenz und wo hast du mehr Expertise als andere?
Schnell wird man statt als Spezialist als Bauchladen wahrgenommen, was es schwieriger macht gute Preise zu verlangen und Menschen von sich und seinem Angebot zu überzeugen.
Und genau das passiert nicht nur wenn du einen Service verkauft, sondern auch bei allem anderen.
Gerade bei Ads, sehe ich es immer wieder. Es werden Angebote verkauft, die versuchen “jeden zu erreichen” oder “alles zu bieten”.
Doch besser ist es ein laser-scharfes Angebot zu entwickeln, dass auf einen einzelnen Kundentyp passt und absichtlich alle anderen ignoriert.
Denn sonst geht es deiner Ad, wie meinem Bekannten im Gespräch. Sie versucht es allen recht zu machen und genau dadurch fühlt sich niemand wirklich angesprochen.
Das ist das Problem. Denn Menschen reagieren nicht auf „alles für jeden“. Sie reagieren auf, Dinge bei denen sie denken:
„Das ist genau für mich.“
Deshalb…
“Mehr anbieten” macht dein Angebot nicht besser, sondern unscharf. Und unscharfe Angebote verkaufen sich schlecht.
Klarheit schlägt Umfang.
Und Klarheit entsteht nur dann, wenn du genau weißt, wen du mit deinen Anzeigen erreichen willst.
Bis bald
Björn Baumann