Wozu ne E-Mail Liste?

Die Tage bekam ich folgende Frage von einem neuen Kunden: 

“Wozu ne E-Mail Liste, wenn meine Kunden mein Produkt sowieso nur einmal kaufen?”

Legitime Frage, die mich zum Nachdenken brachte. 

Der Kunde ist Betreiber eines eCommerce Shops und selbst Hersteller seiner Produkte. Seine Produkte sind im Premiumbereich angesiedelt. Lange Haltbarkeit, sehr hohe Zuverlässigkeit und hochwertige Materialien.

Ich möchte den Kunden hier nicht beim Namen nennen aber sagen wir einfach mal er ist Hersteller besonders hochwertiger Briefkästen. Einen Briefkasten kauft man sich ja auch nicht unbedingt jede Woche sondern wenns gut läuft alle 10-20 Jahre.

Wozu also nun eine E-Mail Liste aufbauen, wenn ich mein Produkt sowieso nur einmal an meinen Kunden verkaufen kann?

In einem meiner vorigen Gespräche hatte ich ihm einen der großen Vorteile einer E-Mail Liste genannt:

“Du kannst deinem Kunden nicht nur einmal was verkaufen, sondern immer wieder.”

In Bezug auf sein Produkt also eine berechtigte Frage und bestimmt eine, die noch anderen eCommerce Unternehmern im Kopf herumschwirrt.

Also hab ich mich die Tage mal hingesetzt und 3 Gründe gesammelt, weshalb eine E-Mail Liste auch dann Sinn macht wenn Kunden “klassischer Weise” nur einmal von dir kaufen.

Bereits? Dann los…

Nummer 1: Der größte Fehler, den wir im Marketing begehen können

Egal ob ich mit Kunden oder anderen Freelancern spreche, diesen fatalen Fehler begehen viele – ich inklusive – immer und immer wieder.

Viel zu oft gehen wir von unserer eigenen Realität aus, anstatt von der Realität in der unsere Kunden leben.

Heisst, wir basieren unsere Entscheidungen viel zu oft darauf, was wir kennen, denken oder glauben. Und das oftmals, ohne es zuvor getestet zu haben.

Beispiel:

“Für so einen hohen Preis kauft das Produkt doch eh niemand”

“Für meine Story interessiert sich doch eh niemand. Ich glaube nicht, dass es Sinn macht meine Story in eine E-Mail Sequenz zu packen.”

Oder eben:

“Wieso sollte jemand so ein Produkt mehr als nur einmal kaufen wollen?”

Wenn ich einen Briefkasten für mein Haus kaufe, wer sagt dann dass ich nicht noch andere Häuser hab die auch einen Briefkasten brauchen?

Wer sagt, dass ich nicht in ein paar Jahren ein weiteres Haus kaufe und auch dann wieder nach einem neuen Briefkasten suche?

Oder vielleicht gefällt mir der Briefkasten so sehr, dass ich einen weiteren in meinem Familien oder Freundeskreis anderen schenken möchte, die gerade ein neues Haus bezogen haben?

Vielleicht hab ich auch nen Briefkasten-Fetisch und daheim die ganze Garage voll mit solchen Dingern!? (Ich hoffe mal nicht)

Der größte Fehler im Marketing ist der, sich zu sehr auf die eigene Sicht der Dinge zu verlassen anstatt sich auf die Sicht des Kunden zu fokussieren. 

Und bevor dies nicht getestet und ausprobiert wurde empfehle ich allen meinen Kunden hier mit offenen Geist an die Sache ranzugehen.

Heisst… Auch wenn du der Meinung bist, dass deine Kunden nur einmal von dir kaufen glaube ich es dir erst wenn du es getestet hast.

Ok, nachdem wir das aus dem Weg geräumt haben kommen wir zu… 

Nummer 2: Viele Kunden kaufen nicht beim ersten Mal

Das hier sehe ich vor allem im deutschen Markt immer wieder:

Es wird Werbung über Facebook oder Google geschaltet und der Kunde landet einfach auf dem Shop bzw. der Website.

Kein Angebot für einen Opt-In, keine Möglichkeit für den Kunden seine E-Mail Adresse zu hinterlassen, nichts. 

Und besonders wenn es sich bei den Angeboten um hochpreisige Anschaffungen anstatt Impulskäufe handelt dann ist das nicht nur schlecht für deinen Umsatz sondern auch ein schlechter Service für deinen Kunden.

Besonders, wenn ich mich für ein hochpreisiges Produkt interessiere dann habe ich doch allerhand Fragen im Kopf, die sich oftmals nicht auf Anhieb beantworten lassen:

“Wieso soll ich 300 Euro für einen Briefkasten ausgeben, wenn ich im Baumarkt auch einen für 50 Euro bekomme?”

“Was bedeutet es, wenn der 300 Euro Briefkasten aus Edelstahl ist anstatt aus Kunststoff? Ist der dann nicht auch viel schwerer und passt der überhaupt an meine Wand?”

“Wie ist das mit diesem speziellen Schloss wenn ich da mal meinen Schlüssel verliere? Kann ich da dann überhaupt welche nachmachen und wenn ja, kostet das dann wieder ein kleines Vermögen?”

Viele eCommerce Unternehmer lassen den Kunden mit all diesen Fragen alleine. Der Kunde klickt auf die Werbung und zack landet er im Shop mit all diesen Fragen, die ihm im Kopf herumschwirren (und ihn von seinem Kauf abhalten).

Klar kann der Kunde sich in den FAQs und sonstwo auf der Seite umherklicken und sich all diese Infos zusammensuchen.  Aber können und wollen wir das von unserem Kunden wirklich erwarten?

Was, wenn wir dem Kunden eine hilfreiche Information zu seinem Kauf bieten und ihm im Anschluss mit einer E-Mail Serie genau diese Fragen und Bedenken aus dem Kopf räumen?

Der Kunde kann dann nicht nur eine bessere Kaufentscheidung treffen, sondern lernt das Produkt und dessen Nutzen nach und nach besser kennen.

Für das Unternehmen bedeutet das, dass der Kunde vertrauen gewinnt und wertvolle Informationen bekommt ohne die er vielleicht gar nicht erst kaufen würde.

Schauen wir weiter zu…

Punkt Nummer 3: Was kauft der Kunde denn sonst noch?

Den Klassiker kennen wir alle:

Wir stehen an der Wurst oder Käsetheke, bestellen unser Rindersteak und bekommen die Frage:

“Darfs denn sonst noch was sein?”

“Ähhh… Wenn Sie so fragen, dann nehm ich doch gleich noch was von dem Bergkäse da in der Ecke. Der schaut eigentlich ganz lecker aus.”

Auch wenn der Kunde eigentlich nen Steak wollte, kauft er am Ende nicht nur Steak sondern auch Käse. 

Und wie sieht es beim Kunden mit dem Briefkasten aus?

Was könnte dem noch so gefallen?

Wie wäre es mit…

– Ner neuen Aussenlampe

– Ner neuen Klingel mit integrierter Überwachungskamera

– Ner neuen Haustür

– Oder vielleicht gleich mit ner zweiten Wohnung bzw. nem zweiten Eigenheim?

Perry Marshall (jemand dem du unbedingt folgen soltest) stellt mit seiner “Espresso-Maschine” Theorie folgende These auf:

“Praktischer Daumenwert: 80/20 besagt, dass 20% der Kunden 4 Mal so viel Geld ausgeben. Ebenso, dass 4% der Kunden 16 Mal so viel Geld ausgeben. Merke dir das – das ist einer der mächtigsten Erkenntnisse überhaupt beim Thema Business”

(Marshall, Perry. 80/20 Sales and Marketing: The Definitive Guide to Working Less and Making More (p. 93). Entrepreneur Press) 

Perrys Berechnung: Wenn 1000 Menschen in einen Starbucks gehen, dann geben sie mindestens 1,40 $ für einen Kaffee im Tagesangebot aus. Von diesen 1000 Menschen gibt es sogar jemand er bereit ist 537 $ bei Starbucks auszugeben bis zu weit über 2.000 $. Kein Wunder hat Starbucks nicht nur Kaffee und Kuchen sondern auch mittel- und hochpreisige Kaffeemaschinen im Angebot.

Perry Marshalls Berechnungen beruhen auf dem 80/20 Power-Law nach Pareto. Faszinierendes Material und weit zu umfangreich für diesen Post hier. Ich kann dir aber Perry Marshalls 80/20 Sales and Marketing wärmstens empfehlen. 

Ok, zurück zum Thema…

Was also könnte dein Kunde neben dem Briefkasten noch interessieren? 

Das soll jetzt nicht heißen, dass du das Produkt selbst im Angebot haben musst. Viel wichtiger ist es eine E-Mail Liste zu haben mit Kunden, die bisher alle deinen Briefkasten gekauft haben.

Dann kannst du nämlich zum Einen herausfinden was diese Kunden noch interessiert und was sie noch kaufen möchten und zum Anderen Menschen finden, die dieses Produkt im Angebot haben:

“Hei, ich hab da 500 Kunden die einen 300 Euro Briefkasten bei mir gekauft haben. Die interessieren sich auch alle für ne Sicherheitskamera für die Haustüre. Wenn du Interesse hast dann schicke ich ein Angebot für deine Sicherheitskameras an meine E-Mail Liste (aka Käufer des Briefkastens) und wir machen 50:50. Interessant für dich?”

Gar nicht so kompliziert oder?

Fassen wir nochmal kurz zusammen…

Drei Gründe, weshalb du ne E-Mail Liste haben solltest auch wenn deine Kunden dein Produkt normalerweise nur einmal von dir kaufen…

Nummer 1:

Geh nicht von dir aus, sondern davon was deine Kunden wirklich wollen. Vielleicht ist deine Annahme, dass deine Kunden nur einmal von dir kaufen nur ein Gedanke in deinem Kopf. Ist das denn wirklich so? Teste bevor du von deiner Realität auf die deines Kunden schließt.

Nummer 2:

Nur den Kunden auf deiner Website “abladen” reicht oftmals nicht. Was muss dein Kunde alles verstehen um zu wissen, dass dein Produkt das richtige für ihn ist? Lässt sich wunderbar in einer E-Mail Willkommenssequenz verpacken. Biete ihm einen Opt-In auf deine E-Mail Liste und zeige ihm, wie er von deinen Produkten profitieren kann. 

Nummer 3:

Wenn ein Kunde ein Steak kauft, dann will er vielleicht auch nen Käse. Was kannst du deinem Kunden (außer deinem eigenen Produkt) noch verkaufen? Das Produkt muss nicht von dir kommen, sondern kann von jemand anderem sein. Wenn du eine E-Mail Liste mit Käufern hast, dann ist das ein wunderbarer Weg zusätzliche Produkte an deine bisherigen Kunden zu senden.

Es gibt bestimmt noch 100 andere Gründe, weshalb so gut wie jedes (eCommerce) eine E-Mail Liste haben sollte. Ich denke, das sind 3 wunderbare Gründe die jeden skeptiker zum Grübeln bringen sollten. Und wenn nicht, dann kann ich auch nichts machen 😉

In diesem Sinne…

Cheers

Björn

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