Letzte Woche hatte ich einen schwierigen Call bezüglich der Ads einer meiner Kunden…
Der Kunde verkauft eine sehr komplexe Dienstleistung und möchte Ads dazu nutzen, um für diese Dienstleistung neue Kunden zu gewinnen…
Bisher ging alles analog und über Empfehlungen. Doch nun erkannte der Kunde, dass er die digitalen Wege beackern möchte, um sein Geschäft auf dieser Basis weiter auszubauen.
Keine schlechte Idee, gerade wenn ein bestehendes Angebot mit Jahrzehnte langer Erfahrung im Hintergrund ist, das bisherige Kunden lieben.
Doch die eigentliche Herausforderung in solchen Fällen ist weniger die Ad an sich, sondern die Klarheit und das Verständnis darüber, was man überhaupt verkaufen und bewerben will.
Besonders wenn es sich um ein Unternehmen wie dieses handelt, das bisher mit Ads noch keine Berührung und Erfahrung hat. So fehlt nicht nur das grundlegende Verständnis, wie diese funktionieren, sondern es existiert eine teils komplett falsche Erwartungshaltung…
Wir bewerben einfach unseren Service, so wie wir ihn bisher verkaufen
Wir schreiben in unserer Ad, dass wir das Ganze schon seit 30 Jahren machen, damit wecken wir Vertrauen
Wir haben das unseren bisherigen Kunden auch schon so verkauft, wieso soll das mit Ads dann nicht genau so funktionieren?
Im Prinzip alles nicht falsch, doch wie so oft liegt auch hier der Teufel im Detail. Denn bei Überlegungen und Gedanken wie oben wird schnell übersehen, dass bisherige Kunden beispielsweise auf Basis von Empfehlungen oder Mund-zu-Mund-Propaganda kamen.
Neue Kunden über Ads zu erreichen ist ein komplett anderes Spiel. Kunden, die du über eine Ad ansprichst, haben in den meisten Fällen noch nie von dir und deiner Firma gehört. Sie wussten gar nicht, dass es dich gibt und somit bist du erstmal einer von vielen.
Und genau dieser Punkt zieht einen ganzen Rattenschwanz nach sich.
Sagen wir, dein Ziel ist es, mich zu dir in die Firma einzuladen. Denn das ist der Ort, wo deine bisherigen Kunden zu 90% ihre Abschlüsse mit dir getätigt haben. Und bisher hat das auch wunderbar funktioniert. Denn über Empfehlungen und Mund-zu-Mund-Propaganda sind über die Jahre auf diese Weise immer wieder neue Kunden bei dir vor Ort aufgeschlagen und haben dann unterschrieben.
Beim Thema Ads schalten hat das Ganze aber nicht so gut funktioniert. Oder zumindest nicht so, wie du es dir vorgestellt hast. Und genau das war und ist auch der Fall bei meinem derzeitigen Kunden.
Denn das, was wir bisher versucht haben über unsere Ad zu erreichen, war einfach zu hoch angesetzt, für jemanden, der uns und unsere Firma nicht kannte.
Eine kalte Zielgruppe, wie du sie für gewöhnlich via Ads erreichst, reagiert ganz anders als eine warme Zielgruppe, die zumindest in gewisser Weise bereits von dir gehört hat und weiß, dass das, was du verkaufst, Substanz hat.
Was also tun?
Die Kunst mit deinen Ads besteht darin, deinen Kunden dort abzuholen, wo er sich gerade befindet. Und damit meine ich nicht nur beim Problem, für das er auf der Suche nach einer Lösung ist, sondern bei einer Handlung, die klein genug ist, dass er sie bereit ist zu tun.
Die Erwartung, dass dich jemand direkt vor Ort in deiner Firma besucht, wenn er das erste Mal von dir gehört hat? Kann funktionieren, wird aber schwierig.
Die Erwartung, dass sich jemand für den Erhalt konkreter Informationen anmeldet, mit denen du ihm versprichst, eine Lösung für sein bestehendes Problem zu bieten? Gerade bei komplexen Dienstleistungen ein deutlich besserer Ansatz.
Denn auf diese Weise gibst du deinem Kunden die Chance, sich im Vorfeld – und mit weniger Risiko – ein erstes Bild von dir zu machen. Know, Like and Trust aufzubauen, bevor du den nächsten Schritt gehst und versuchst, den Kunden in deine eigenen vier Wände einzuladen.
Und daher sage ich immer: Ad-Strategie ist genau wie Unternehmertum. Kein Unternehmen ist haargenau gleich und passt in irgendein Template, mit dem sich schnelle Erfolge erzielen lassen.
Bei Ads ist es genauso… Welche Ad-Strategie für dein Unternehmen und dein Angebot funktioniert, hängt stark davon ab, was du verkaufst und wer dein Kunde ist.
Für dich daher die Frage:
Welchen kleinen ersten Schritt kannst du deinem potenziellen Kunden anbieten, der ihm einen echten Mehrwert bietet und gleichzeitig seine Hemmschwelle nicht überschreitet?
Vielleicht ist es ein kurzer Strategie-Call, ein wertvoller Leitfaden oder ein Selbst-Check zu seinem spezifischen Problem?
Die Möglichkeiten können viele sein und es muss nicht das sein, was alle anderen machen, oder was bei deinen bisherigen Kunden funktioniert hat.
Ne Sache, über die es sich durchaus lohnt nachzudenken.
Bis bald
Björn