Wer macht das erste Angebot? Du oder der Kunde?

„Was hat denn Ernährungspsychologie mit Freelancing und Marketing zu tun?“

war mein Gedanke, nachdem ich dieses eine Buch immer und immer als Empfehlung von verschiedenen Seiten bekam…

Vor kurzem hab ich mir das Buch “Mindless Eating” von Brian Wansink dann endlich selbst mal reingezogen (btw: absolute Leseempfehlung).

Auch wenn es ein Buch zum Thema Ernährungspsychologie ist, so lassen sich viele Ansätze und Erklärungen für dein Freelance Business übernehmen und können dir dabei helfen neue Kunden zu gewinnen und höhere Preise zu verhandeln.

Und genau das Thema “Preise verhandeln” und die Frage “Wer macht das erste Angebot” werden wir uns mit Hilfe des im Buch beschriebenen  “Apfelexperiments” genauer anschauen.

Hast du Bock mehr zu verdienen und dem leidigen Thema Preisfindung endlich ein Ende zu bereiten?

Dann lehn dich zurück, schalt dein Handy auf Flugmodus und los gehts…

Die Macht des mentalen Ankers

In “Mindless Eating” werden zwei Gruppen von Menschen zum gleichen Thema befragt. Und zwar geht es um das simple Schätzen des Kaloriengehalts eines Apfels.

Dabei werden beide Gruppen – räumlich getrennt – zum ein- und demselben Apfel befragt. Der einzige Unterschied besteht in einer klitzekleinen Änderung der Fragestellung…

Nachdem die Gruppen sich den Apfel von allen Seiten genau angesehen haben, bekommt Gruppe A die Frage gestellt:

“Hat dieser Apfel mehr oder weniger als 50 Kalorien?”

Die Frage an Gruppe B lautet:

“Hat dieser Apfel mehr oder weniger als 150 Kalorien?”

Zur Erinnerung: gleicher Apfel, gleiche Versuchsumgebung.

Der einzige Unterschied in der Frage ist der vorgegebene Kaloriengehalt des Apfels auf den sich die Frage bezieht.

Obwohl es der gleiche Apfel ist, zeigt sich im Experiment und den Antworten der Teilnehmer ein gravierender Unterschied.

Die durchschnittliche Antwort auf die Frage zum Kaloriengehalt des Apfels in Gruppe A lautet:

  • 66 Kalorien”

Die durchschnittliche Antwort aus Gruppe B?

  • 114 Kalorien”

Doch wie kann es sein, dass Gruppe B den Kaloriengehalt des Apfels fast doppelt so hoch schätzt wie Gruppe A obwohl es sich um den haargenau gleichen Apfel handelt?

Die Antwort liegt im mentalen Anker, der mit der Fragestellung gesetzt wurde.

Schauen wir uns also an was ein mentaler Anker ist und wie sich damit die Antworten anderer Menschen beeinflussen lassen…

Das Konzept des mentalen Ankers

Wenn wir – wie hier im Experiment – mit einer Zahl konfrontiert werden – in diesem Fall  50 bzw. 150, so fokussiert sich unser Unterbewusstsein auf diese Zahl. Wir selbst merken es gar nicht, dass diese Zahl von unserem Hirn gespeichert wird und dabei diesen mentalen Anker setzt.

Und genau so geschieht dies auch im Beispiel unseres Apfels.

Gruppe B, die den höheren Wert von 150 hört trifft die Schätzung (unbewusst) auf Basis dieses Wertes. Anstatt den Wert und die dahinter liegende Kalorienzahl für einen Apfel “unbeeinflusst” zu hinterfragen wird unbewusst auf Basis dieser ersten Information geschätzt.

Die Zahl 150 ist der mentale Anker der in den Köpfen der Teilnehmer von Gruppe B gesetzt wird und von dem aus unbewusst die Kalorienschätzung des Apfels erfolgt.

Somit können wir durch das “in den Raum werfen” eines Wertes die Reaktion unseres Gegenüber (für ihn unbewusst) beeinflussen.

Mentale Anker bei der Preisverhandlung mit deinem Kunden

Wie du dir vielleicht schon gedacht hast, lässt sich diese Technik für dich als Freelancer wunderbar beim Verhandeln von Preisen und deinem Stundensatz einsetzen.

Stell dir also vor, du hast einen neuen Kunden an der Leine…

Er interessiert sich für deinen Service oder dein Produkt und es kommt die unausweichliche Frage nach dem Preis.

Da Preise ein sehr “individuelles Thema” sind haben viele Freelancer als auch Kunden eine gewisse Unsicherheit wenn es um das Abgeben eines (ersten) Angebots geht.

Viele stellen sich dabei Fragen, wie:

“Was, wenn ich zu wenig biete und mich unter Wert verkaufe?”

“Was wenn ich zu hoch ansetze und mir der Kunde durch die Lappen geht?”

“Und wer verdammt nochmal macht das erste Angebot? Soll ich einen Preis nennen oder den Kunden nach seinem “Budget” fragen?”

Wenn du bei unserem Apfel-Beispiel aufgepasst hast, dann kannst du dir zumindest die Antwort auf Frage 3 bereits denken.

“Wenn du als Freelancer proaktiv das erste Angebot bei einer Verhandlung unterbreitest hast du die Chance bei deinem Kunden einen mentalen Anker in Richtung deines Wunschpreises setzen.”

Die Höhe des mentalen Ankers

Die Frage, wie hoch dein Angebot – oder Anker – letztendlich sein soll hängt davon ab was dein Produkt oder Service beinhaltet.

Das Erstellen einer kompletten Webseite kostet natürlich mehr als das Übersetzen eines Textes mit 50 Wörtern.

Pricing ist eine Wissenschaft für sich und würde den Umfang dieses Artikels bei weitem Sprengen.

Damit du es aber einfacher hast, die Höhe deines mentalen (Preis)Ankers zu finden gebe ich dir ein simples aber effektives Framework an die Hand, dass ich selbst fast bei jeder meiner Preisverhandlungen einsetze.

Wenn du dir bei einer Kundenanfrage unsicher bist, welchen Preis du nennen sollst, dann stell dir die Frage, bei welchem Preis du so richtig Bock hättest direkt mit dem Projekt loszulegen. (Das heißt natürlich nicht, dass du mit utopischen Preisen ins Rennen gehen sollst, kapiert?!)

Ich selbst hab schon ein paarmal den Fehler gemacht ein Angebot abzugeben, bei dem ich wusste dass es eigentlich zu niedrig war.

Als der Kunde dann zugesagt hat, hab ich mich natürlich gefreut, aber irgendwie war ich dann doch nicht zu 100% glücklich und dachte immer, ich hätte mehr verlangen sollen.

Such dir also einen Preis der dich motiviert und setze dein Angebot so hoch, dass du etwas Verhandlungsspielraum hast. Falls dein Kunde dann ein Gegenangebot macht, hast du etwas Puffer und Spielraum ihm nochmals entgegenzukommen.

Machen wir ein Beispiel:

Sagen wir du bist Copywriter und dein Kunde möchte Copy für seine frisch gebaute Website.

Nachdem ihr euch über alle Anforderungen einig seid, gehst du bei der Preisfrage proaktiv nach vorne und gibst dein Angebot ab um bei deinem Kunden einen mentalen Anker zu setzen.

Für 1.000,- wärst du Happy das Projekt durchzuführen und so richtig motiviert sofort damit loszulegen.

Damit du etwas Spielraum hast um auf ein eventuelles Gegenangebot zu reagieren gehst du mit 1.200,- ins Rennen und schickst ihm dein Angebot.

Damit hast du bei deinem Kunden einen Anker auf 1.200,- gesetzt.

Dein Kunde wird dir nun eventuell ein Gegenangebot machen und versuchen, dich herunterzuhandeln.

Bietet er 900,- so kannst du ihn recht einfach bei 1.000,- festnageln und deinen eigentlichen Wunschpreis durchsetzen.

Auf dein Angebot von 1.000,-  hin ist es relativ unwahrscheinlich, dass dein Kunde mit einem Gegenangebot von 200,- oder 400,- antwortet.

Und falls er doch aus allen Wolken fällt und nicht bereit ist für Qualität einen entsprechenden Preis zu bezahlen, dann ist er einfach nicht der richtige Kunde für dich und du kannst dir weitere Energie und Zeit mit diesem Kunden sowieso sparen.

Fassen wir also nochmal kurz zusammen:

Setze bei deinem Kunden einen mentalen Anker und sei derjenige, der in einer Preisverhandlung das erste Angebot abgibt.

Wenn du dir unsicher über die Höhe deines Angebots bist, dann stell dir die Frage, bei welchem Preis du so richtig motiviert bist und Bock hast direkt loszulegen

Kalkuliere etwas Spielraum ein, damit du auf ein eventuelles Gegenangebot reagieren kannst ohne zu sehr von deinem Wunschpreis abzuweichen.

Hiermit hast du nun ein simples aber effektives Framework zum Verhandeln deiner Preise an der Hand und kannst selbstbewusst durchstarten.

Cheers

Björn

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