Was ne Espresso-Maschinen mit deinem Umsatz zu tun hat

Der wahrscheinlich schnellste Weg deinen Umsatz zu steigern?

Mehr Kunden!? Neue Kunden!? Mehr Werbung!?

Nicht ganz…

Das Konzept der Espresso Maschine, dass ich dir heute vorstellen werde kommt von Perry Marshall.

(Perry Marshall – 80/20 Sales and Marketing: The Definitive Guide to Working Less and Making More – Entrepreneur Press (22. Juli 2013))

Was Espresso Maschinen mit deinem Umsatz zu tun haben? Keine Angst, auch das schauen wir uns gleich an.

Viele online bzw. E-Commerce Unternehmen verkaufen gleiche oder sehr ähnliche Produkte in der selben Preisklasse:

Produkt A: 19,99,-

Produkt B: 29,90,-

Product C: 22,95,-

oder

Set 1: 29,95,-

Set 1: 34,95,-

Set 2: 39,95,-

Oftmals stehen dahinter hunderte, tausende oder gar zehntausende Käufer.

Somit haben beispielsweise 1569 Kunden ein Produkt für 19,99 gekauft.

Passt. Ein schöner Umsatz. Doch wenns bei dem 19,99 Umsatz mit diesen 1569 Kunden bleibt dann besteht die Gefahr, dass die wirkliche Kohle auf dem Tisch bleibt.

Was ich damit meine?

Gehen wir zurück zur Espresso Maschine und dem Konzept von Perry Marshall.

Perry Marshall nutzt dazu das Starbucks Beispiel (ja, deshalb auch die Espresso Maschine).

Wenn 1000 Menschen im Starbucks den Standard Kaffee für 3,99 kaufen, dann ist eine Person davon bereit 2.700 Euro für Kaffee auszugeben.

Nicht unbedingt für Kaffee an sich aber für etwas das mit Kaffee zu tun hat. Wie eben eine italienische Espresso-Maschine aus Edelstahl.

Das Konzept von Perry Marshall besagt, dass 20% deiner Kunden bereit sind das 4-fache des Geldes auszugeben.

Bei 3,99 sind das 16 Euro. Und 20% davon (und wieder das 4-fache des Geldes) 64 Euro.

Nun. Nagel mich hier jetzt nicht fest auf die letzte Stelle nach dem Komma. Es geht weniger darum exakte Berechungen zu machen sondern ein Prinzip zu verdeutlichen.

Und zwar, dass es bei einer gewissen Anzahl an Käufern immer einen Prozentsatz gibt, der bereit ist überproportional mehr Geld auszugeben.

Und genau hier verpassen es viele online und eCommerce Unternehmen die richtigen Angebote zu machen.

Das wirklich Attraktive an dieser Sache ist, dass wir hier nicht von NEUEN Kunden reden. Wir reden von BESTEHENDEN Kunden, die bereits von dir gekauft haben. Am besten natürlich Kunden, die auf deiner E-Mail Liste sind und deine E-Mails / Newsletter regelmäßig öffnen und lesen. (Du hast doch eine E-Mail Liste oder etwa nicht?!).

Ok. Was also ist der schnellste Weg deinen Umsatz zu steigern?

Ganz einfach.

Mach deinen bereits bestehenden Kunden ein hochpreisigeres Angebot auf Basis dessen, was sie bereits von dir gekauft haben.

Bsp:

Du hast 2500 bestehende Käufer deines 19,99 Supplements. Dann könntest du – nach Perry Marshalls Modell – ein verwandtes Produkt für 79,96 verkaufen an 500 dieser Menschen verkaufen. Zum Beispiel ein Supplement-Set, das über dein 19,99 Angebot hinhausgeht. 

Mehrumsatz für dich: 39.980,-

oder:

Du verkaufst Schlüsselsafes für Betreiber von Ferienwohnungen. 1200 Menschen haben deinen Schlüsselsafe für 199,- von dir gekauft. Dann sind – nach Perry Marshalls Modell – 48 dieser Kunden bereit ein Produkt in Höhe von 3148,- von dir zu kaufen. Beispielsweise eine Ferienwohnungs-Überwachungsanlage per Kamera und Smartphone.

Mehrumsatz für dich: 151.104,-

Satter Mehrumsatz OHNE, dass du hierzu neue Kunden brauchst oder zusätzlich Geld für Werbung in die Hand nehmen musst.

Einzige Voraussetzung?

Du brauchst Kunden, die bereits von dir gekauft haben und einen Weg diese zu kontaktieren. Am besten sind diese Kunden auf deiner E-Mail Liste und öffnen und lesen regelmäßig deinen Newsletter. Kunden mit „Know, Like and Trust“ gegenüber dir, deinem Angebot und Unternehmen.

Natürlich sollte auch das hochpreisigere Angebot mit deinem restlichen Angebot in Verbindung stehen.

Es würde wenig Sinn machen, den Käufern eines Schlüsselsafes plötzlich ein 3000 Euro teures Prozellangeschirr anzubieten. Logisch oder?

Achja, noch was…

Wenn du dir jetzt denkst:

„Ja aber ne 3000 Euro teure Überwachungsanlage hab ich halt nicht im Angebot…?!“ dann stell dir folgende Frage:

„Wer hat solch eine Überwachungsanlage im Angebot und wie kann ich mit diesem Anbieter eine Kooperation eingehen.“

Du schickst das Angebot für die Anlage an deine E-Mail Liste und teilst dir die Marge mit dem jeweiligen Anbieter. Damit hast du Kohle verdient und der Anbieter der Überwachungsanlage hat ein paar neue Kunden in seiner Pipeline. Win-Win.

Fassen wir nochmal zusammen…

– Der wahrscheinlich schnellste Weg deinen Umsatz zu steigern ist deinen bisherigen Kunden hochpreisigere Angebote zu machen.

– 20% der Käufer eines Produkts sind bereit das vierfache an Geld für ein ähnlichen Produkt in der gleichen Kategorie auszugeben. Bsp: Schlüsselsafe->Überwachungsanlage oder Kaffee->Espressomaschine etc.

– Voraussetzung hierfür sind bestehende Kunden, die bereits von dir gekauft haben und einen Weg diese zu kontaktieren. Am besten sind diese Käufer auf deiner E-Mail Liste und öffnen + lesen regelmäßig deinen Newsletter / deine E-Mails.

– ACHTUNG: Das 4-fache des Preises bedeutet natürlich, dass dein Angebot auch einen höheren Mehrwert für deinen Kunden bieten muss!

Wie überall im Business hängt auch der Erfolg dieses Konzept davon ab, welche Beziehung zu diesen Kunden hast. Ein Grund mehr eine E-Mails Liste und einen Newsletter zu pflegen, der deinen Kunden regelmäßig hilfreichen Content liefert.

Was also ist das Angebot, dass du deinen Kunden machen kannst?

Was ist das Angebot für das 20 Prozent deiner Kunden bereit sind das 4-fache des Geldes zu bezahlen?

So viel für heute

Cheers

Björn

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