Beim letzten Mal hatte ich dir erzählt, wie wir begonnen haben eine neue Produktidee im eCommerce Shop meines Kunden zu testen.
Wir wussten von den bestehenden Käufern, dass diese Art von Produkt interessant sein könnte, und testeten diese Annahme mit Hilfe einer simplen E-Mail. Ziel war es interessierte Käufer per Klick zu segmentieren, um die tatsächliche Nachfrage nach diesem Produkt einschätzen zu können.
Statt mit einer ersten Charge direkt in Produktion zu gehen, war diese E-Mail ein erster Anhaltspunkt wie erfolgversprechend das neue Produkt sein könnte.
26% mehr Umsatz dank „Espresso-Maschinen Konzept“
7,64% unserer E-Mail-Liste signalisierte mit Klick auf den Link in unserer E-Mail-Interesse am neuen Produkt. Für uns Grund genug, um in Vorleistung zu gehen und eine kleine Charge dieses Produktes produzieren zu lassen.
Natürlich darf man nicht vergessen, dass reines „Interesse zeigen“ noch KEINEN Käufer bedeutet. Käufer ist nur der, der letztendlich auch den Geldbeutel öffnet und bereit ist den gewünschten Preis für das neue Produkt zu bezahlen.
Je nachdem, wie sich deine E-Mail-Liste und deine eigenen Produkte zusammensetzen musst du dies natürlich für dich selbst entscheiden.
In diesem Zusammenhang möchte ich zudem auf die Arbeit von Perry Marshall verweisen. In seinem exzellenten Buch 80/20 Sales and Marketing beschreibt Perry das Prinzip der 2,700 Dollar Espresso Maschine.
Die Annahme dahinter:
Stell dir vor es laufen 1000 Menschen in einen Starbucks. Das Minimum, was diese Leute ausgeben, sind 1,40 Dollar für einen kleinen Kaffee.
Durch Perrys „Power Curve“, die auf dem 80/20 Pareto Prinzip beruht stellt er die Annahme, dass einer dieser 1000 Menschen bereit ist 537 Dollar bei seinem Starbucks Besuch auszugeben. Natürlich nicht für 100 Kaffees, sondern ggf. für eine 500 Euro teure Espresso Maschine. Gesetzten Falles dieser Starbucks hat solch eine Espresso Maschine im Angebot.
Was das für uns bedeutet?
Der eCommerce Shop meines Kunden hatte zum Zeitpunkt unserer neuen Produktidee ca. 5000 Käufer. Diese 5000 Käufer waren alle bereit ein Produkt zum Preis von 26,90 zu kaufen.
Unsere Annahme war (in Bezug auf Perrys Power Curve), dass es unter diesen 5000 Käufern mit Sicherheit einen gewissen Prozentsatz an Personen gibt, die bereit sind ein Mehrfaches dieser 26,90 auszugeben.
Der Preispunkt unseres neuen Produktes: 69,90 Euro. Dieses neue Produkt mit höherem Preispunkt war nicht nur ein einfacher Weg unseren Umsatz zu steigern, sondern auch um die Profitabilität unserer Werbung auf Insta und Facebook zu verbessern.
Wenn nur einer von 10 Käufern unseres ersten Produktes auch das neue Produkt kaufen würde, dann hätten wir unseren Umsatz bereits um satte 26% gesteigert:
26,90 x 10 = 269 Euro
26,90 x 10 = 269 + 69,99 = 339 Euro
26% mehr Umsatz!
Doch Schluss mit den Annahmen und zurück in die Praxis…
Pre-Sale-E-Mail während Produktion
Um unsere E-Mail-Abonnenten in Kauflaune zu halten, schrieben wir eine E-Mail mit dem aktuellen Status des neuen Produktes.
Darin bekamen die Interessenten des Produktes eine Info zum Status der Produktion und zur voraussichtlichen Verfügbarkeit. Dazu nochmals ein paar weitere Bilder des neuen Produkts und ein paar weitere Details, was das Produkt und seine Produktion so besonders macht.
Einige Wochen später war es dann endlich so weit. Das neue Produkt war verfügbar und wir konnten mit unserer ersten E-Mail-Kampagne an unsere Liste an Interessenten starten.
Unsere erste Charge bestand lediglich aus ein paar Dutzend Produkten und nur zwei E-Mail waren ausreichend um das Produkt auszuverkaufen.
Zweistufige E-Mail-Sales-Kampagne
E-Mail 1:
- Info, dass das lang-ersehnte Produkt endlich verfügbar ist plus Bild aus dem Lager
- Nochmals kurzer Hinweis zur besonderen Fertigungsweise des Produktes und wieso die Produktion der Charge ein Weilchen gedauert hat
- Bezug zum bestehenden Produkt des Shops und weshalb das neue Produkt die ideale Ergänzung ist
- Hinweis auf die Features des neuen Produktes und die weiteren Eigenschaften (besonderes Material, Größe, Funktion, etc.)
- Hinweis auf die begrenzte Stückzahl der ersten Charge und Link zum Shop über den das neue Produkt bestellbar ist
Klickrate der E-Mail: 17%! (da wir an unser Interessentensegment versenden)
Conversion: Satte 4,1%
Leider hatten einige Kunden Probleme mit dem Link in unserer E-Mail. Für einige führte der Link nicht in den Shop. Daher entschieden wir uns in der zweiten E-Mail eine Korrektur des Links zu verschicken.
Alternativ hätte die zweite E-Mail auch einfach der gleiche Inhalt der ersten sein können, adressiert an die Personen, die die erste E-Mail nicht geöffnet haben (Re-Send auf die Personen, die nicht geöffnet haben).
Unsere zweite E-Mail sah wie folgt aus:
- Hinweis auf Probleme mit dem Link in der ersten E-Mail
- Hinweis, dass noch x Anzahl an neuen Produkten aus der ersten Charge verfügbar sind.
- Im „PS“ nochmal ein kurzer Hinweis, um was es in der ersten E-Mail ging und dass das neue Produkt endlich im Shop verfügbar ist (gut möglich, dass Personen die erste E-Mail nicht geöffnet haben und so ggf. aus der zweiten E-Mail nicht sofort erkennen um was es sich handelt).
Klickrate: 22,41 %
Conversion: 1,23 %
Allein mit diesen beiden E-Mails war die erste Charge vollständig ausverkauft und somit nicht nur das neue Produkt, sondern auch der Preispunkt des Produktes validiert. Die folgenden Chargen wurden dann direkt an die komplette E-Mail-Liste versandt und das neue Produkt ist heute wichtiger Umsatztreiber im Shop meines Kunden.
Kurz zusammengefasst:
- Neue Produktidee mit bestehender E-Mail-Liste testen
- Produkt im Vorfeld ankündigen und Idee teasern + Interessenten über Link segmentieren
- Bei genügend Interessenten erste Charge produzieren
- Erste Charge mit 2-3 E-Mails an Interessenten-Segment promoten
- Bei Erfolg weitere Produkte produzieren und neues Produkt in das bestehende Sortiment mit aufnehmen.
Und das wars auch schon…
Dies ist mein simpler und effektiver Weg mit Hilfe deiner E-Mail-Liste neue Produktideen zu teasern und zu promoten.
Statt direkt in die Produktion zu gehen und das Risiko eines Flops in Kauf zu nehmen hast du so einen effektiven und kostengünstigen Weg neue Produkte im Vorfeld zu testen und zu verkaufen.