Gestern bin ich in einem der grandiosen Bücher von Dan Kennedy über folgendes Thema gestolpert…
Und zwar ging es darum, dass man mit seinen Werbeanzeigen letztendlich nicht aufgrund günstigeren Clicks oder besseren Conversions gewinnt.
Stattdessen gewinnt man – vor allem langfristig – aufgrund der besseren Wirtschaftlichkeit.
Und damit spricht Gute mir aus der Seele und ich wünschte mehr Leute würden sich genau das zu Herzen nehmen.
Doch was bedeutet das eigentlich?
Die Sache ist die… Werbeanzeigen sind im Endeffekt nicht anderes als Teil eines Systems. Ein System, dass neue Personen (bzw. Interessenten) in dein Unternehmen bringt und daraus (kurz- oder langfristig) zahlende Kunden macht.
Doch statt Werbeanzeigen als Teil eines Systems zu sehen (und ihre Strategie daraufhin auszurichten), sehen sie Werbeanzeigen als isolierte Einheit, mit der Umsatz, Kunden, Mitglieder oder Patienten gewonnen werden sollen.
So wird sich darauf fokussiert mit den Werbeanzeigen oder der Landing-Page bessere Conversion zu erzielen. Also dass mehr Personen, die die Werbeanzeigen klicken sich zu Gesprächen melden, ihre E-Mail hinterlassen oder was auch immer das Ziel der Werbekampagne ist.
Oder es wird sich steif darauf fokussiert, wie viele neue Leads und Kontakte entstanden sind. Viel viel mehr als in der Vorwoche, und was einer dieser Kontakte gekostet hat.
Versteh mich nicht falsch…
All diese Metriken sind wichtig und haben ihren Platz. Doch wie bereits oben beschrieben vergessen die meisten diesen Teil der Werbeanzeigen als Teil eines System zu sehen und nicht isoliert zu betrachten.
Denn dein Spielraum als Werbetreibender um deine Conversion, Kosten pro Click, Klickrate oder sonst eine Metrik zu beeinflussen sind begrenzt. Werbeanzeigen auf “Werbeanzeigenebene” sind und bleiben zum Großteil eine “BlackBox”
(auch wenn es immer wieder Gurus und Experten gibt, die versuchen dir weiszumachen sie könnten den “AlGoRiThMuS HaCkEn”)
Was uns zurück zum Buch von Dan Kennedy führt…
Darin beschreibt er, dass man Werbeanzeigen nicht auf Eben der Werbeanzeige an sich, sondern über die Wirtschaftlichkeit gewinnt.
Die Person, oder das Unternehmen, dass wirtschaftlich besseren darin ist einen Werbeanzeigen-Lead zu einem Kunden (oder bestenfalls einem wiederkehrenden Kunden zu machen), gewinnt.
Immer noch unklar was ich meine?
Machen wir ein Beispiel…
Unternehmen A konvertiert 50% der Leads in zahlende Kunden, die ein Produkt über 100 Euro kaufen.
Unternehmen B konvertiert ebenfalls 50% der Leads in zahlende Kunden. Doch im Vergleich zu Unternehmen A hat Unternehmen B eine bessere Angebotsstruktur entwickelt. Auch hier kaufen 50% der Leads ein Produkt über 100. Doch von diesen 50% kaufen wiederrum 50% ein Produkt über 300 Euro usw.
Das heißt der durchschnittliche Umsatz pro Kunde von Unternehmen B ist deutlich höher als von Unternehmen A.
Und hier kommt der Kicker…
Unternehmen B kann deutlich mehr Geld für Werbeanzeigen investieren. Stell dir vor beide Unternehmen würden zu einer Aktion gehen, um Leads zu kaufen (Werbeanzeigen sind im Endeffekt nicht anderes).
Unternehmen B könnte deutlich mehr pro Lead bieten, als Unternehmen A und würde alle Leads am Markt kaufen (und immer noch Gewinn machen). Unternehmen A wäre ganz einfach ausgepreist.
Das ist der eigentlich Schlüssel, wie Werbeanzeigen vor allem langfristig funktionieren und Teil eines Systems, sind, dass nicht nur Klicks bringt, sondern Umsatz generiert.
Einfacher gesagt als getan, oder nicht?
Und genau deshalb verstehen das so wenig, und noch weniger können es für sich und das eigene Unternehmen umsetzen.
Doch alles beginnt mit dem Verständnis Werbeanzeigen als Teil eines Systems zu sehen, statt sich isoliert auf Dinge Kosten pro Click oder Conversions zu fixieren.
Bis bald
Björn Baumann