Bezahlte Werbung ist der schnellste und einfachste Weg neue Käufer für deinen Shop zu finden…
Vor nicht allzu langer Zeit hätte ich dieses Statement sofort unterschrieben. Doch dank zahlreicher Änderungen beim Thema Tracking und Co. hat die Ad-Performance für viele Shop-Betreiber deutlich abgenommen…
In den letzten Wochen habe ich einem meiner eCom Kunden dabei geholfen mit Hilfe einiger Lead-Ads auf Instagram & Facebook neue Abonnenten auf seine E-Mail-Liste zu bringen.
Statt per bezahlter Werbung direkt auf einen Kauf zu zielen, zielten wir somit zunächst auf Newsletter Abonnenten. Diese Abonnenten wandern dann in unseren Willkommens-Flow und entsprechend in den wöchentlichen Newsletter der Marke.
Eine Strategie, die im Vergleich zu einem Direktkauf per Ad nicht direkt den gleichen Umsatz bringt, aber langfristiger mehr Profitabilität verspricht. Besonders, wenn das E-Mail-Marketing mit etabliertem Newsletter und aufgesetzten Flows und Automatisierungen bereits am Laufen ist.
Bereits nach wenigen Wochen testen und kleinen Anpassungen konnte wir im Funnel des Kunden eine wichtige Entdeckung machen…
Unsere Ads gingen an eine kalte Zielgruppe. Das heißt die meisten dieser Menschen, hatten noch die von der Marke oder den Produkten meines Kunden gehört.
Die Copy der Ads war daher recht allgemein gehalten und hatte den Fokus dem potenziellen Kunden, Marke und Produkte ganz kurz vorzustellen. Das Angebot fürs Abonnieren des Newsletters war ein gewöhnlicher Rabattcoupon, wie man ihn für klassische eCom Opt-Ins gerne nutzt. Langweilig, aber funktioniert.
Für die Creatives der Ads nutzen wir ein paar Alternativen. Eine davon war ein Video, welches die Anwendung eines der Produkte aus dem Shop darstellte. Im Video wurde gezeigt, wie man mit Hilfe einer selbstbedruckten Folie Kerzen mit eigenen Sprüchen und Motiven verziert. Diese Folie ist seit langem der absolute Renner im Shop des Kunden…
Kein Wunder also war schon nach wenigen Tagen klar, dass die Ad Variante mit dem Kerzenvideo die besten Ergebnisse brachte. Es kamen dadurch nicht nur die meisten Abonnenten zustande, sondern unter dem Video gab es zahlreiche Kommentare, Shares und Likes zu sehen.
Ähnlich wie auch die Ads, so war auch unser Willkommens-Flow recht „allgemein“ gestrickt. Weniger darauf ausgerichtet ein spezifisches Produkt zu verkaufen, sondern neuen Abonnenten, Marke, Markenstory und Produktangebot mit einer Handvoll E-Mails, verteilt über ein paar Tage vorzustellen.
Wir hatten denselben Willkommens-Flow bereits für organische Seitenbesucher im Einsatz und erfolgreich getestet. Für unsere Werbekampagne auf Facebook duplizierte ich den Willkommens-Flow und packte ihn als Folge für neue Newsletter Abonnenten ins Setup von Klaviyo.
Doch die ersten Ergebnisse der Ad mit dem Kerzenvideo brachten mich auf eine Idee…
Wenn die Leute so auf die selbsterstellten Kerzen abfahren und unser Video feiern, wieso nicht gleich speziell die Kerzenfolie auch in den E-Mails bewerben?
Egal welches Marketing oder Copywriting Buch du dir aus dem Regal nimmst… Ich bin mir sicher, dass du irgendwo darin lesen wirst, wie wichtig es ist spezifisch zu sein.
Doch meiner Erfahrung nach gilt dies nicht nur fürs Schreiben deiner Copy, sondern für deinen gesamten Funnel und dein ganzes Marketing. Und genau dies wurde mir selbst wieder bewusst, als ich mir E-Mails des Willkommens-Flows erneut anschaute…
Meldet sich jemand für einen Coupon-Code mit Namen und E-Mail-Adresse, so bekommt er klassischer Weise mit der ersten E-Mail im Flow direkt nach Anmeldung seinen Code übermittelt. Und diese E-Mail erzielt im Normalfall auch mit Abstand die meisten Verkäufe.
Diese erste E-Mail des Flows halte ich für gewöhnlich recht simpel. Kurze Begrüßung des neuen Abonnenten, kurzer Überblick was der wöchentliche Newsletter für den Abonnenten bietet sowie das Übersenden des Rabattcodes und ein paar Produktempfehlungen.
Um meine beschriebene Vermutung mit der Kerzenfolie zu bestätigten erstellte ich einen kurzen, schlanken A/B Test innerhalb von Klaviyo.
Die neue Variante der E-Mail für den AB-Test passte ich folgendermaßen an…
Statt Produktempfehlungen, verwies ich am Ende der E-Mail direkt auf die Kerzenfolie, die im Video der Facebook-Ad zu sehen war. Dazu ein weiteres Bild, wie mittels der Folie verzierte Kerzen aussehen können und ein Screenshot einer Kundenrezension der Folie von unserem Account auf Amazon.
Bereits nach wenigen Tagen sag ich in Klaviyo folgendes Ergebnis der E-Mail:
Klar ist dieses Ergebnis aufgrund zu weniger Daten nicht unbedingt statistisch relevant… Doch für mich ist die deutlich höhere Anzahl an Käufen nach bereits wenigen Tagen Beweis genug, dass meine oben beschriebene Vermutung richtig war:
Je spezifischer deine Copy, Ads, Emails, Funnel, oder was auch immer, desto wahrscheinlicher ist es, dass Leute von dir kaufen…
Irgendwo habe ich mal gelesen, dass Menschen ungern selbst Entscheidungen treffen. Und genau das passt auch wunderbar zu diesem Beispiel.
Statt den neuen Abonnenten selbst entscheiden zu lassen, was er aus dem Sortiment an Produkten kaufen soll, bieten wir ihm ein ganz konkretes Produkt, welches er bereits im Vorfeld gesehen hat und ansprechend fand.
Im Nachhinein klingen solche Dinge oft logisch und einleuchtend. Doch wenn man eine neue Ad, E-Mail oder einen ganzen Funnel initial erstellt, sind einem diese Dinge nicht immer gleich bewusst.
Daher bin ich ein großer Fan ständiger, kleiner Tests, um nach und nach die Performance zu verbessern. Lieber schnell und pragmatisch starten, statt ewig zu brauchen und versuchen perfekt zu sein.
Michael Masterson nennt das: „Ready, Fire, Aim“
Und genau nach diesem Motto werde ich auch den E-Mail Funnel meines Kunden nach und nach verbessern und weiter optimieren. Ich halte dich auf dem Laufenden.