An dieser E-Mail Marketing Frage hängen sich viele immer wieder auf…

“Ich versteh ja, dass ich E-Mails senden sollte. Aber wie und wo soll ich anfangen? Ich hab zwar ne E-Mail Liste aber bisher nichts damit gemacht…?!”

“Schade…” denk ich mir.

Was ein Potential, dass da nicht realisiert wird. Da haben sich Leute freiwillig für eine Liste oder einen Newsletter angemeldet und alles was sie bekommen ist Funkstille. Wie soll denn jemand kaufen, wenn er keine Angebote bekommt?

Ok. Ich verstehe es, wenn jemand sagt er findet derzeit keine Zeit nen Newsletter zu schreiben oder komplexe E-Mail Sequenzen und Automatisierungen einzurichten. Muss auch gar nicht sein.

Für den Anfang ist es völlig ausreichend simpel zu starten. Simpel und zugleich effektiv, ganz im Sinne von 80/20.

Bestimmt kennst du den Spruch: „Man soll das Eisen schmieden solange es heiß ist.“ Und genau das gleiche gilt auch für deinen neuen Subscriber. Wenn dir jemand seine E-Mail Adresse anvertraut hat, besteht Interesse. Die Person möchte mehr von dir un deinem Angebot wissen.

Packen wir diese Chance also direkt beim Schopf, anstatt 3 Monate zu warten bis derjenige gar nicht mehr weiß wer du bist.

Einverstanden? Ok, dann los…

Was wir brauchen ist ein Weg deinen neuen Subscriber optimal willkommen zu heißen. Er soll dich, dein Unternehmen und dein Angebot besser kennenlernen. Aber nicht in Form eines „Ich Ich Ich“ Pitches, sondern mit Hilfe einer storybasierten Willkommenssequenz.

Und wie so eine Sequenz aussehen kann, das zeig ich dir jetzt:

Eine Willkommenssequenz ist eine Folge von E-Mails, die jemand bekommt wenn er sich für deine E-Mail Liste anmeldet.

Willkommenssequenzen können eine Woche lang gehen, einen Monat oder länger. Ich empfehle als Länge für eine Willkommenssequenz ca. 7-9 Emails – Qualität über Quantität.

Qualität kommt hier in Form von “Know, Like, and Trust.” Das ist das Ziel deiner Willkommenssequenz.

Der Subscriber soll dich/dein Unternehmen und Produktangebot kennenlernen um im Anschluss eine für ihn passende Kaufentscheidung treffen.

Und damit das am besten funktioniert nutzen wir storybasiertes E-Mail Marketing anstatt langweiligem, Corporate Unternehmens-BlaBla. Damit klingen deine E-Mails nicht mit Einheitsbrei und du hast eine super Chance mit deinem Subscriber eine langfristige Conntection aufzubauen.

Bevor wir weitermachen ein kleiner Hinweis…

Willkommenssquenzen können so vielseitig sein, wie das Angebot von Fertigsuppen im Supermarkt. Es gibt hier kein Patentrezept.

Um die Sache etwas einfacher zu machen, gebe ich dir ein simples Framework an die Hand mit dem du direkt durchstarten kannst.

Wie gesagt…

Das Ziel unserer Willkommenssequenz ist “Know, Like and Trust.” 

Im Optimalfall heißt das aus deinem Subscriber einen zahlenden Kunden zu machen.

Damit er kaufen kann, müssen wir ihm natürlich auch ein Angebot machen. Logisch, oder?

Wenn du mehrere Produkte im Angebot hast, schlage ich vor wir fokussieren uns auf 1 Produkt und 1 Angebot. Natürlich kannst du mehrere Angebot machen aber wir wollen die Sache simpel halten.

Jedes Unternehmen hat Produkte die sich besser und Produkte die sich schlechter verkaufen. Ich gehe schwer davon aus, deines ist keine Ausnahme. Für das Angebot in deiner Willkommenssequenz fokussieren wir uns auf dein “Flaggschiff-Produkt”. Das Produkt, dass den Großteil deines Umsatzes verdient. Dieses Produkt packen wir als Angebot in deine Willkommenssequenz.

Doch was konkret schreiben wir in den E-Mails? Und wie viele sollen es sein?

Dazu stellen wir uns folgende Frage:

“Was muss dein Subscriber alles wissen, kennen oder glauben, damit er überzeugt und bereit ist dein Produkt von dir zu kaufen.”

Beispiel:

Du verkaufst handgearbeitete Rücksäcke aus feinstem italienischen Leder. Das Unternehmen hast du von deinem Vater übernommen. Dein Vater hat es von deinem Großvater übernommen uws. Das Leder, dass für deine Produkte zum Einsatz kommt durchläuft einen ganz besonderen Verarbeitungsprozess. Dreimal so aufwändig als bei gewöhnlichem Leder.

Dein Leder ist dadurch nicht nur haltbarer sondern riecht intensiver und fühlt sich unvergleichlich weich und geschmeidig an. Deine Firma verkauft Produkte fürs Leben, die mit den Jahren immer besser aussehen. 

Stellen wir uns nochmal die oben genannte Frage:

“Was muss dein Subscriber alles wissen, kennen oder glauben, damit er überzeugt und bereit ist dein Produkt von dir zu kaufen.”

Und in diesem Fall: Was muss der Subscriber (oder Interessent) wissen, damit er für deine Tasche 5-fach so viel ausgiebt als für ein Produkt deines Wettbewerbs?

So könnte ein Entwurf für deine Willkommenssquenz aussehen:

E-Mail 1:

Heiße deinen Subscriber Willkommen und bedanke dich für seine Anmeldung und erzähle ihm, was ihn bei dir erwartet.

Wenn du einen Coupon für die Anmeldung versprochen hast, ist dies ein guter Zeitpunkt den Coupon zu liefern. Und wenn du keinen versprochen hast, ist dies eine hervorragende Gelegenheit deinem neuen Subscriber damit zu Überraschung zu machen.

Zum Schluss der Willkommensmail stelle ich neuen Subscribern gerne eine Frage.

Beispiel: “Was ist für dich die wichtigste Eigenschaft bei hochwertigen Lederprodukten?”

So lernst deinen neuen Subscriber nicht nur besser kennen sondern animierst ihn dazu dir zu antworten. (Kann sich positiv auf die Zustellung deiner E-Mails auswirken).

E-Mail 2: Deine Story

Wer bist du, was tust du und weshalb tust du es. Gibt es eine Geschichte deines Unternehmens? – Erzähle sie. Gibt es eine Geschichte deines Produktes? – Erzähle sie.

Was waren deine Herausforderungen auf dem Weg? Deine Probleme, Fehlschläge und wie bist du dort hingekommen wo du heute bist?

Was macht dein Unternehmen und deine Produkte einzigartig. Dies ist eine Chance deine Story zu erzählen.

Kleiner Tipp: Die Geschichten, die wir nur ungerne erzählen sind in vielen Fällen genau die, die unsere Leser hören möchten.

Die meisten Unternehmen blabbern den ganzen Tag nur über sich und dreschen dabei hohle Phrasen, wie:

“Wir geben unseren Kunden und Produkten höchste Priorität. Bester Kundenservice und höchste Qualität stehen dabei an allererster Stelle.”

Was heißt das genau? Alles leere Worthülsen und Einheitsbla-bla – Überall das Gleiche.

Sei kreativ und schreibe über dich und deine Story, denn die ist einzigartig und kann keiner kopieren.

E-Mail 3: Show AND Tell

Kommen wir zu deinem Produkt und was es besonders macht. Bleiben wir bei der Ledertasche und dem Herstellungsprozess der deine Produkte einzigartig macht. 

Hier ist ein guter Zeitpunkt deinen Kunden mit hinter die Kulissen zu nehmen. Erzähle ihm, weshalb dein Prozess aufwändiger ist als bei anderen. Was tust du anders als andere und wieso trägt das zu einem besseren und weicheren Leder bei?

Was bringt das weichere Leder deinem Kunden?

Auch wenn denkst: “Das interessiert doch keinen”… dann lass ich nicht täuschen.

Oftmals steckt man selbst zu tief in der Materie drin um zu wissen, was für den Kunden kaufentscheidend sein kann und was nicht.

Extra Tipp: Anstatt deinem Kunden nur davon zu erzählen, zeige ihm deinen Herstellungsprozess aus erster Hand. Nimm dein Smartphone und mach ein Video, in dem du deinem Kunden deine Produktion zeigst. Das muss KEIN professionelles Video sein. Ich kenne eCommerce Unternehmer, die mit genau solchen, “amateurhaften” Videos riesen Erfolge feiern konnten. Hier geht es nicht darum “perfekt” zu sein, sondern deinem Kunden zu zeigen wofür er sein Geld ausgiebt. Das Video lässt sich super in deiner E-Mail verlinken. So hast du gleich mehrere Medien mit im Spiel und schlägst mehrere Fliegen mit einer Klappe.

E-Mail 4: Social Proof

„Show don’t tell.“

Egal wie schön deine Worte und Versprechungen auch sind… Nichts wirkt besser als Beweise in Form von Social Proof und Bewertungen.

Heute mehr denn je zuvor haben wir die Möglichkeit um uns vor einer Kaufentscheidung ausgiebig zu informieren.

Lohnt es sich wirklich in das Cafe zu gehen und dort nen Kuchen zu bestellen? —> Check, Google Reviews

Ist das Buch wirklich so gut, wie der Autor sagt? —> Check, Amazon Reviews

Ist der Orthopäde wirklich so gut, wie mein Hausarzt versprochen hat? —> Check, Jameda

Dazu geben wir in E-Mail 4 das “Zepter aus der Hand” und lassen ANDERE über dich und deine Produkte sprechen. Kunden, die bereits von dir gekauft haben.

Ähnlich wie in E-Mail 2, erzählen wir auch in E-Mail 4 eine Geschichte. Nur diesmal nicht die Geschichte von deinem Unternehmen, sondern die Geschichte eines Kunden, der dein Produkt bereits gekauft und in Gebrauch hat.

So könnte das Ganze aussehen:

Nehmen wir an eine der Haupteigenschaften deines Leders ist die extrem lange Haltbarkeit. Einer deiner Kunden hat seine Tasche seit mehreren Jahren im Einsatz. Der Kunde ist begeisterter Weltreisender und hat die Tasche bereits über den halben Globus geschleift. Bei Regen, Schnee, Wind und Wetter. In Wüste, Arktis, auf rauher See und in den Bergen. Und auch nach alle diesen Strapazen ist die Tasche optimal „in Schuss.“

Nein, sogar noch besser… Das Leder ist wunderbar gealtert und macht die Tasche zu einem Unikat. Es sieht fast so aus, als erzählt das Leder mit seinen Einkerbungen von den Reisen deines Kunden. Ohne Risse oder spröde Stellen davongetragen zu haben.

Klar übertreibe ich hier ein bischen… Schließlich hab ich mir das gerade beim Kaffee trinken aus den Fingern gesaugt. Und ehrlich gesagt hab ich von Leder nicht allzu viel Ahnung aber ich denke dir ist bewusst worauf ich hinauswill…

Was ist also eine Interessante Kundenstory, die du in deiner E-Mail verpacken kannst? Vielleicht musst du ein bisschen Recherchieren oder sogar mit dem ein- oder anderen Kunden telefonieren. Ich bin überzeugt mit ein wenig Aufwand lässt sich hier die ein- oder andere Perle finden. (wichtig: den entsprechenden Kunden natürlich um Erlaubnis fragen seine Story teilen zu dürfen).

E-Mail 5: Feedback, Wünsche und weiterer Content

Der Abschluss deiner Willkommenssequenz eignet sich dazu deinen Leser nach seiner Meinung zu fragen. Entweder durch Antworten auf deine Nachricht oder indem du ihm einen Link zu einer kurzen Umfrage schickst (z.B. via Surveymonkey, Typeform etc.)

Frage ihn, wie ihm dein Content gefallen hat und über welche Themen er in Zukunft mehr erfahren möchte. Welche Produkte interessieren ihn, welchen Content möchte er von dir oder welche Fragen (zu deinen Produkten) schwirren ihm unbeantwortet im Kopf herum.

Ich glaube es gibt kaum was wertvolleres im Marketing gibt, als deinen Markt und Kunden besser kennenzulernen. Diese E-Mail eignet sich hervorragend genau das zu tun.

Wenn du im Anschluss an deine Willkommenssequenz einen Newsletter planst oder versendest, dann kannst bereite deinen Subscriber darauf vor. Erzähle ihm was ihn erwartet und gebe ihm einen kleinen Ausblick.

Nach dem Motto:

“In den nächsten Wochen werden wir dir noch mehr über unsere Produkte und alles rund ums Thema Leder erzählen.”

Wenn du ein paar Interessante Artikel oder anderen Content hast, ist dies eine gute Gelegenheit sie hier zu platzieren.

Und das wars auch schon…

Ein simpler aber effektiver Entwurf für deine storybasierte Willkommenssequenz. Gar nicht so kompliziert, oder?

Aber Moment mal… Wo bleibt das Angebot für dein Produkt? In welcher E-Mail machen wir deinen Subscriber zu einem zahlenden Kunden?

Die Antwort: In jeder dieser E-Mails! Aber nicht in Manier eines Marktschreiers sondern elegant und ohne dabei aufdringlich zu sein.

Wenn du wissen willst wie du ein Angebot in deine E-Mails packst ohne aufdringlich zu sein, dann kann dir dieser kleine Guide hier helfen:

Ich poste nicht jede E-Mail hier auf meiner Website… Die besten E-Mails bekommen nur meine E-Mail Abonnenten. Wenn du all meine E-Mails bekommen willst, dann schlage ich vor du abonnierst am besten direkt meinen Newsletter:

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Frohes Verkaufen

Cheers

Björn

PS: Wenn du dich mit dem Gedanken jeden Tag ne E-Mail zu senden nicht anfreunden willst, dann schicke die Sequenz als Fibonacci-Folge. Den Tipp hab ich vom guten Perry Marshall. Eignet sich super um auch kurze Sequenzen auf längere Zeiträume zu verteilen.

Geht dann so:

E-Mail 1: Tag 1 / E-Mail 2: Tag 2 / E-Mail 3: Tag 4 / E-Mail 4: Tag 7 / E-Mail 5: Tag 12 etc.

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