Case-Study: Wie diese eCom-Marke  mit Holzprodukten für Kinder in nur wenigen Wochen einen monatlichen Mehrumsatz von über 20% durch E-Mail Marketing generiert

1 Überblick

Folgende Case-Study beschreibt die Vorgehensweise, wie eine eCommerce Marke mit Hilfe von E-Mail Marketing in nur wenigen Wochen einen Mehrumsatz von 20% pro Monat generiert.

Ausgangslage:

Bestehender eCom Shop mit in Deutschland hergestellten Lernspielzeugen aus Holz für Kinder. USP des Shops sind in Deutschland hergestellte Produkte, die in einer Werkstatt für Menschen mit Behinderung von Hand gefertigt werden.

Problemstellung:

Steigende Werbekosten über Traffic-Kanäle wie Facebook & Instagram. Shop soll weniger abhängig von Verkäufen auf Amazon sein und es soll eine Möglichkeit geschaffen werden, um neue Produkte an bestehende Kunden zu verkaufen und zu vermarkten.

Lösung:

• E-Mail Flows in Klaviyo mit zielgruppen-fokussierter E-Mail Copy, mit dem Ziel neue E-Mail Abonnenten und Warenkorbabbrecher in zahlende Kunden zu verwandeln. Durch E-Mail Marketing geschaffener Mehrumsatz kann wiederum in bezahlte Werbung investiert werden, um neue Käufer in den Shop zu bringen.
• Ein wöchentlicher Newsletter soll mittel- bis langfristig helfen, die Marke zu etablieren, sowie als Plattform dienen, um bestehenden Kunden neue Produkte zu verkaufen. Außerdem sollen mit Hilfe des Newsletters regelmäßig Umfragen erfolgen, um die Zielgruppe und deren Wünsche und Probleme besser zu verstehen und das Marketing weiter zu schärfen.
• E-Mail Liste mit Abonnenten als Basis für regelmäßige Kampagnen zu Ostern, Weihnachten, etc. und dadurch Stärkung des Umsatzes über den eigenen Kanal, unabhängig von Amazon.

2 Vorgehensweise:

Zielgruppen-Recherche:

Interview mit Shopinhaber zu den Produkteigenschaften, USP, Zielgruppe und Markenstory. Diese Infos und die bestehenden Bewertungen von Kunden sowie Support- und Kundenfragen bilden die Basis für den Content der E-Mails.

Fragestellungen:

• Was sind die Alleinstellungsmerkmale der Produkte und der Marke? Was ist die Markenstory?
• Was macht unsere Marke besonders und was unterscheidet sie von anderen Marken in der gleichen Nische?
• Wieso kaufen Kunden das Produkt? Welches Problem wird durch das Produkt gelöst, bzw. welches Verlangen des Käufers wird dadurch befriedigt?
• Was sagen bisherige Kunden in Form von Feedback, Bewertungen und Fragen an den Kundensupport? Was sind die Probleme und Wünsche, die Kunden äußern und wie drücken die Kunden dies in ihren eigenen Worten aus?
• etc.

E-Mail Marketing Strategie

Effektives E-Mail Marketing besteht aus zwei Komponenten. Automatisierte E-Mail Flows, sowie Newsletter E-Mails und Kampagnen. Während E-Mail Flows aufgrund von Kunden, bzw. Abonnenten-Verhalten automatisch ablaufen, sind Newsletter und Kampagnen punktuell versendete E-Mails, die manuell getriggert werden.

Im Shop in unserem Beispiel waren weder E-Mail Flows noch eine Newsletter Strategie vorhanden. Der erste Schritt war daher, die wichtigsten und effektivsten E-Mail Flows innerhalb von Klaviyo aufzusetzen, sowie eine Strategie für einen wöchentlichen Newsletter aufzusetzen und zu implementieren.

Erstellung E-Mail Flows in Klaviyo:

1 Willkommens-Flow: 7 E-Mails

E-Mail 1: Begrüßung und Senden von Angebot aus Sign-Up Form

E-Mail 2: Markenstory, Produktidee des Gründers, etc. (“Markenstory-E-Mail”)

E-Mail 3: Typisches Problem der Zielgruppe, für welches das Produkt die Lösung bietet (“Problem-E-Mail”)

E-Mail 4: Erfolgsgeschichte, bestehender Käufer („Social-Proof-E-Mail“)

E-Mail 5: Geschichte, die erzählt was Marke & Produkt von anderen unterscheidet („USP- E-Mail“).

E-Mail 6: Typische Produktfrage, die viele Kunden stellen („Objection-E-Mail“)

E-Mail 7: Weitere typische Fragen zum Produkt und die passenden Antworten (“FAQ-Email”)

2 Abandoned-Cart-Flow: 2×3 E-Mails (Split nach Umsatzwert Warenkorb)

E-Mail 1: Kunde wird initial und kurz nach Verlassen des Warenkorbs an seinen geplanten Einkauf erinnert. Über einen Klick hat er die Möglichkeit direkt zu seinem Warenkorb zu gelangen und seinen Kauf abzuschließen.

E-Mail 2: Kunde wird erneut erinnert und gefragt, ob es Schwierigkeiten mit seinem Einkauf gab, sowie auf die Möglichkeit hingewiesen, sich bei Fragen an den Support des Shops zu wenden.

E-Mail 3: Letzte Erinnerung, bevor Nachlass-Code / Angebot verfällt und der Warenkorb verschwindet.

Hinweis: Coupon Code lediglich in E-Mail 3, mit Gültigkeit von 24 Stunden.

3 Browse-Abandonment-Flow: 2 E-Mails

E-Mail 1: “Quiz E-Mail”, die dem Kunden zeigt, welche Produktkategorien der Shop bietet und welches Produkt für welchen Kunden das Richtige ist (weniger direkt, als beim Warenkorbabbruch).

E-Mail 2: Kombination aus “Hast du Fragen” & “Social-Proof” mit Hinweis auf das Produkt, welches der Kunde bereits im Auge hatte. Dem Kunden wird die Möglichkeit gegeben, sich bei Fragen zu melden und über bestehende Kundenbewertungen zu zeigen, was bisherige Käufer über die Produkte sagen.

Hinweis: Keine Verwendung von Coupons Codes im Browse Abandonment Flow, um Kunden nicht an Coupons zu gewöhnen.

4 Customer-Thank-you-Flow:

Um das Einkaufserlebnis für neue und bestehende Kunden einzigartig zu machen, nutzen wir eine simple, jedoch sehr effektive E-Mail, die Kunden kurz nach ihrer Bestellung bekommen. In diesem Flow verwenden wir einen Split für neue und bestehende Kunden, mit leicht veränderter E-Mail Copy.

E-Mail 1: Verwendung von “Infotainment” (Kombination aus Information und Unterhaltung), mit dem Ziel den Leser der E-Mail zum Schmunzeln und zum Antworten zu bringen. (Diese E-Mail generiert für meine Kunden ständig positive Rückmeldungen von Lesern, sowie Posts auf Social Media).

Wöchentliche Newsletter-Strategie:

Der zweite Zweig der E-Mail Marketing Strategie besteht im Aufbau eines wöchentlichen Newsletters. Jede Woche bekommen die Abonnenten eine E-Mail, in der sie Neues über die Marke erfahren, unterhalten werden und vor allem weitere Produkte kaufen.

Ein häufiges Problem mit Newslettern, welches ich immer wieder höre:

“Ich habe keine Zeit” oder “Ich habe keine Idee, was ich meinen Abonnenten schreiben soll”

Unsere Newsletter Strategie hat für beide Dinge eine simple Lösung…

Die Zielgruppe der Marke in unserem Beispiel sind Kinder mit Eltern im Schul- und Vorschulalter. Der Inhaber der Marke ist mit seinen beiden Kindern in diesem Alter selbst Teil seiner Zielgruppe. Somit erlebt er während der Woche ähnliche Probleme, Herausforderungen und Ärgernisse, wie auch seine Abonnenten.

Und diese Erlebnisse (vor allem die Probleme, mit denen er zu kämpfen hat) eignen sich hervorragend als Content für den wöchentlichen Newsletter. Auch hier verwenden wir wieder die Kombination aus Information und Entertainment (Infotainment), damit unsere Abonnenten Woche um Woche unsere E-Mails öffnen und lesen. Der Trick besteht darin, eine kleine Geschichte aus dem Alltag (oder auch aus der eigenen Vergangenheit) clever mit den Produkten aus dem Shop zu kombinieren.

Mit dieser Vorgehensweise werden Geschichten aus dem Alltag zu einzigartigem E-Mail Content und der Newsletter zum Dreh- und Angelpunkt für neue Produktideen, Kundenanfragen und den Launch neuer Produkte.

Beispiel gefällig?

3 Ergebnis

Nach ein paar Wochen und ein paar Optimierungen generieren Flow und wöchentlicher nun monatlich über 20% Mehrumsatz für die Marke.

Bedenke, dass wir lediglich die 4 – meiner Meinung nach – essentielle E-Mail Flows im Einsatz haben und dass weitere E-Mail Flows für noch mehr Umsatz sorgen können. Zudem können AB-Tests, in den Headlines, im Angebot und auch im E-Mail Content an sich die Performance der bestehenden Flows weiter verbessern.

Erfolgreiches E-Mail Marketing ist nichts, was man einmalig aufsetzt und dann nie wieder anrührt (auch wenn viele der Shops da draußen es so behandeln). Erfolgreiches E-Mail Marketing ist etwas, das man stetig optimiert, daraus lernt und damit auch die anderen Marketing Komponenten Stück-für-Stück effektiver macht.

Doch unser Beispiel zeigt sehr schön, wie schon eine Handvoll E-Mail Flows in Kombination mit einer simplen, wöchentlichen Newsletter-Strategie für deutliche Umsatzzuwächse sorgen können.

4 Kernpunkte

Um es nochmal kurz Zusammenzufassen, hier die 3 wichtigsten Punkte aus unserem Beispiel, die das E-Mail Marketing unseres Shops in kurzer zeit so effektiv gemacht haben:

• Bereits 4 E-Mail Flows mit einer wöchentlichen Newsletter Strategie können deinen E-Mail Umsatz auf 20%+ deines Gesamtumsatzes hebeln
• Stories und persönliche Geschichten machen deine Newsletter einzigartig und du stichst automatisch aus der Masse heraus (Bonus, wenn selbst deine Zielgruppe bist)
• Nachdem E-Mail Flows und Newsletter am Laufen sind, fang an zu testen und optimiere immer weiter (Angebote, Sign-Up Form, Button-Copy, Headline-Copy, usw.)

5 Wie geht’s jetzt weiter?

Dies war ein kleiner Überblick aus 20.000 Metern Flughöhe, wie eine Handvoll E-Mail Flows und ein wöchentlicher Newsletter für eine junge eCom Marke Monat für Monat 20%+ an Mehrumsatz einbringen…

Ich kann nur Marken helfen, die erstklassige Produkte und bestehende Käufer haben. Ich kann nicht dabei helfen, neue Produktideen ohne bestehenden “Product-Market-fit” aus dem Boden zu stampfen oder ein billiges „Me-Too-Produkt“ aus China über Nacht zum Verkaufsschlager zu machen.

Für optimale Ergebnisse in Bezug auf eine mögliche Zusammenarbeit bewegt sich dein eCom Shop bereits in einer Umsatzregion von mindestens 50.000 Euro/Monat und du hast eine Liste mit ein paar tausend Abonnenten, die deine E-Mails FREIWILLIG abonniert haben.

Meine Hilfe ist nicht günstig, und wenn ich glaube, dir nicht helfen zu können oder mich mit deinen Produkten schlichtweg nicht identifizieren kann, dann werde ich es dir ehrlich sagen.

Wenn all dies gegeben ist und du bereit bist, in das Wachstum deiner Marke zu investieren, dann lass uns gerne sprechen. Über den folgenden Link gelangst du in ein Formular mit ein paar kurzen Fragen, um dir ein Gespräch mit mir zu buchen:

Auf deinen Erfolg

Björn