Case Study: 243% Email Conversion Steigerung

als ich gerade so dasitze und meinen Kaffee genieße denke ich ein paar Jahre zurück als ich mich das erste Mal mit dem Thema “Copywriting” beschäftigt hatte…

Ich las darüber in einer von Ramit Sethis Emails und war gerade auf der Suche nach Ideen wie ich mich wohl aus dem Hamsterrad befreien könnte.

“Copywriting?! „Kopierschreiben?!?!“ Was das denn?”

„A lot of people don’t even know what this is. Copy writing is writing copy, writing words, that move people emotionally.“ It could move them to cry or to laugh (…) and sometimes it makes them buy.“
– Ramit Sethi

“Hmmm klingt irgendwie interessant, dachte ich mir…”

Damals arbeitete ich selbst im Marketing und je mehr ich mich mit dem Thema Copywriting beschäftigte, desto mehr wurde mir bewusst, dass ich von Marketing überhaupt keinen Plan hatte.

In der Uni lernt man Dinge, wie die “4 Ps des Marketing” oder “welche Formen des Marketing es in Unternehmen gibt” und tausend anderes – in der Praxis – völlig nutzloses Zeugs.

Wie man eine Sales Page schreibt?

Wie man Menschen dazu bewegt sich für einen Newsletter anzumelden?

Wie man durch das Ändern von ein paar Worten plötzlich Produkte verkauft, wo zuvor gar nichts lief?

DAS, nenne ich Dinge die praxisorientiert sind!

Und eins kann ich dir garantieren…

Wenn du die Skills hast jemandem zu helfen mit seinen Produkten oder Dienstleistungen mehr Geld zu verdienen, dann musst du dir um dein eigenes Einkommen keine Sorgen mehr machen.

Ich sage dazu immer:

“Gib mir einen Euro, ich geb dir zwei! – Wer kann dazu schon nein sagen?”

Klingt simpel? – “Ja.”

Ist einfach? – “Hmm… Nein.”

Besonders, wenn man sich frisch mit dem Thema Copywriting beschäftigt kann das Ganze ganz schön kompliziert wirken.

Um etwas Licht ins Dunkel zu bringen werde ich dir heute ein paar wichtige und extrem effektive Copywriting Prinzipien anhand einer E Mail zeigen, die ich für einen Kunden geschrieben habe.

Ziel der E Mail meines Kunden war es, Käufer seines Produkts auf Amazon zu einer Bewertung zu bewegen.

Kunde kauft Produkt –> Kunde bekommt E Mail mit Bitte um Bewertung –> Kunde hinterlässt (hoffentlich positive) Bewertung

So die Theorie…

In der Praxis sah es so aus, dass mein Kunde zwar hier und da ein paar Bewertungen bekam aber bei weitem nicht in der Zahl wie er sich das vorgestellt hatte (seine E Mails gehen an ca. 900 Menschen pro Monat).

Als er auf mich zukam und fragte ob ich ihm helfen könne war ich zunächst etwas unschlüssig…

“Hmm… normal schreibe ich keine E Mail Sequenzen und (deutsche) Kunden sind schwer dazu zu bringen auf Amazon eine Bewertung zu hinterlassen… Ich glaube ich sage lieber ab…”

Nach ein paar Minuten und zwei Espressi später, dachte ich mir…

“Wenn ich es schaffe, dass Menschen Produkte kaufen (und dafür Geld hinlegen), dann werde ich es doch wohl hinbekommen Menschen davon zu überzeugen 3 Minuten ihrer Zeit zu opfern und eine kurze Bewertung zu schreiben… Lets do this!”

Copywriting ist nicht Rocket-Science.

Ja, es Bedarf extrem viel Übung und Erfahrung ein Top-Copywriter zu werden und das Ganze kann Jahre dauern.

Doch das Schöne ist, dass du schon mit ein paar simplen Prinzipien aus einer „schlechten Copy“ eine “gute Copy” machen kannst. Copy, die Resultate erzielt.

Schauen wir uns also an, wie sich durch ein paar simple Änderungen an der E Mail meines Kunden die Anzahl an Bewertungen auf seinem Amazon Listing in nur wenigen Wochen verdreifacht hat.

Bevor wir loslegen, eins noch… Das was ich dir hier zeigen werde funktioniert nicht nur für E Mails bei Amazon Produkten.

Egal ob Amazon, E Mail, Sales Page, Newsletter Opt-In etc. Diese Prinzipien funktionieren überall dort, wo du Menschen zu einer Handlung bewegen willst.

Legen wir los…

1 Nutze die Macht der Neugier

Egal ob es eine Email ist, ein Amazon Listing oder eine Sales Page. Das erste was ich mir anschaue ist die Headline.

Wieso?

Na weil es auch das Erste ist was dein (potentieller) Kunde sieht.

Und was denkst du passiert, wenn die Headline langweilig ist?

Richtig…

Zack und weg ist er…

Und so war es auch in der E Mail meines Kunden. Seine Betreffzeile / in diesem Fall die Headline war laaaaangweilig…

„Vielen Dank für Ihren Einkauf“

stand da. Nicht mehr und nicht weniger.

Ich als Kunde lese das und denke mir:

„Oh, gern geschehen“ und klicke mich munter weiter durch mein Postfach.

Die E Mail öffnen? Wieso denn?! Der wollte sich doch nur bedanken?!

Wie also können wir den Kunden dazu bringen zu klicken und die E Mail zu öffnen?

Wir machen ihn neugierig.

Denn Neugier wirkt wie ein magischer Sog und deine Kunden werden gar nicht anders können als sich in das klicken was du geschrieben hast.

„Wie kann ich den Leser dieser E Mail wohl neugierig machen?“ dachte ich, als ich mir die E Mail anschaute, die mein Kunde derzeit verwendete (und die so gut wie keine Resultate brachte)…

2 Biete einen Nutzen

„Mit was kann ich dem Kunden wohl einen Vorteil verschaffen?“

oder in anderen Worten…

„Was interessiert den Kunden und was kann sein Produkterlebnis zusätzlich steigern?“

Zusätzlich zur Email hatte mein Kunde eine kurze Anleitung zur korrekten Verwendung des Produkts als PDF Anhang. Das Produkt, dass mein Kunde verkauft benötigt zur richtigen Installation ein klein wenig know-how und wenn man es falsch macht funktioniert es nicht, wie es soll.

„Das sind wichtige Informationen“ dachte ich mir!

„Ich wette da draußen gibt es Leute, die ohne diese Anleitung nicht wissen, wie man das Produkt korrekt verwendet (ich selbst würde es auch nicht wissen).“

Also ersetzte ich „Vielen Dank für Ihren Einkauf“, durch:

„Wichtige Informationen zu Ihrem Einkauf“

Denn das SIND wichtige Informationen die sicherstellen, dass der Kunde das Produkt richtig nutzt und ihm potentiellen Frust und Ärger ersparen.

Und im Gegensatz zu „Vielen Dank“ wecken wir hiermit Neugier.

„Wichtige Informationen? Was? Zu meinem Einkauf? Was für Informationen denn? Das muss ich mir anschauen, nicht dass ich noch was verpasse!“

3 Simpel und einfach

Als ich mir die PDF Anleitung meines Kunden dann etwas genauer anschaute, dachte ich mir folgendes:

„Hmmm… Was wenn ich das Ganze etwas eindampfe, die Sätze präziser mache und anstatt als PDF die Anleitung direkt in die Email packe?“

In Zeiten von Datenschutz-Angst, Virenalarm etc. sind sicherlich viele Kunden skeptisch die PDF eines fremden Empfängers zu öffnen.

Und außerdem…

Wer sagt denn, dass der Kunde weiß wie man einen PDF Anhang öffnet oder was das überhaupt ist?

„So ein quatsch“ denkst du?

Was wenn ich dir sage, dass diese E Mail an 800-1000 Menschen pro Monat geht? Ich wette mit dir, dass mindestens 100 von diesen Menschen nicht wissen was eine PDF ist.

Deshalb muss es immer das Ziel sein, es so einfach wie möglich für die Person zu machen, die du zu etwas bewegen willst.

Also kürzte ich die Anleitung und machte es glasklar, wie das Produkt korrekt zu verwenden ist.

Anstatt als PDF Anhang packte ich die Anleitung in Form von ein paar Bullets direkt in die Email.

4 Schreib wie du sprichst

Von hier an wusste ich wie es weitergehen würde…

Der Kunde würde 2 E Mail bekommen…

In der ersten E Mail werden wir sicherstellen, dass das Produkt die Erwartungen des Kunden erfüllt und dass er/sie für uns als Kunde wichtig ist.

In anderen Worten:

Wir zeigen ihm, dass wir uns um ihn kümmern…

Das Ziel der zweiten E Mail wird sein, nochmals „vorbeizuschauen“ ob alles in Ordnung ist oder ob in der Zwischenzeit irgendwelche Fragen aufgetreten sind.

Und, zu guter letzt werden wir ihn in der zweiten E Mail dann um eine Bewertung bitten.

Die Copy, die mein Kunde bisher in seiner Email verwendete war nicht schlecht, aber irgendwas fehlte.

Als ich die Email ein weiteres Mal laß, wusste ich was es war…

Irgendwie hörte sich alles trocken, kalt und unpersönlich an.

„Hallo xyz,

vielen Dank für Ihren Kauf von xyz. Dies ist die erste Email, die wir Ihnen senden werden blablablabla…“

Wenn es eine Sache ist, die ich von Copywriting Legenden wie John Carlton oder Ramit Sethi gelernt habe, dann ist es so zu schreiben wie du sprichst.

Ich weiß… Einfacher gesagt als getan (und auch ich versuche in diesem Artikel mein Bestes)

Anstatt wie ein langweiliges, trockenes Fachbuch zu klingen schreibe so, als würdest du zu einem (einzelnen) Menschen sprechen. Das wirkt nicht nur persönlicher sondern hält deinen Leser auch länger bei Laune.

In der Email meines Kunden sah das so aus:

Anstatt:

„Thank you very much for your purchase…“

Schrieb ich:

„Hi (Name),

mein Name ist xyz, ich bin der Gründer von (Marke).

Vor kurzem haben Sie unsere (Produktname) gekauft. Ich möchte kurz vorbeischauen und mich persönlich für Ihren Einkauf bedanken…“

5 Nimm deinen Kunden an der Hand

Nach der kurzen und persönlichen Begrüßung erklärten wir dem Kunden, was das Ziel dieser E Mails ist.

Unser Ziel ist das für ihn optimale Produkterlebnis. Falls er Fragen hat kann er einfach auf die E Mail antworten und direkt den Gründer der Firma erreichen (kommt oft besser anstatt einen Service-Mitarbeiter vorzuschieben).

Außerdem bekommt er eine einfach verständliche Anleitung um das Produkt optimal effektiv zu nutzen.

Zum Abchluß sagten wir ihm, dass er in ein paar Tagen eine weitere Email bekommen würde um zu sehen ob mit dem Produkt auch weiterhin alles in Ordnung ist.

Der Kunde weiß nun ganz genau WIESO er die E Mail erhalten.

Er weiß, dass wir ihn in den nächsten nochmal kontaktieren werden und wir haben ihm bereits wertvolle Informationen zu seinem Produkt geliefert.

Kurz gesagt:

Wir nehmen unseren Kunden an der Hand und sagen ihm ganz genau, was passiert, weshalb es passiert und was noch kommen wird.

Nun haben wir den Kunden genau da wo wir ihn wollen…

Er hat gegenüber uns und unserem Produkt eine positive Meinung und hat das Produkt eventuell bereits erfolgreich im Einsatz.

6 Bitte um Hilfe

Auch in der zweiten E Mail war die Headline zum Einschlafen:

“Vielen Dank” (–> gäähn)

wurde zu:

“Wir brauchen Ihre Hilfe” (–> “Was!? MEINE Hilfe?)

Und auch hier wieder: Neugier wecken!

In der ersten Email haben wir unserem Kunden gezeigt, wie wichtig er uns ist. Außerdem haben wir ihm ein wunderbares Produkt verkauft und darüber hinaus weiteren Mehrwert geliefert.

Anstatt ihm einfach eine E Mail zu schicken mit “Bitte bewerten Sie unser Produkt” sind wir erst einmal in Vorleistung gegangen.

Jetzt ist der ideale Zeitpunkt den Kunden um einen Gefallen zu bitten und ihn höflich um eine ehrliche Meinung bzw. Bewertung zu bitten.

7 Sag ihm wieso

“Why should I care?” Ist eine Sache die ich von Gary Halbert gelernt habe.

Wir alle stellen uns bewusst oder unbewusst den ganzen Tag hundertfach diese Frage, wenn wir Entscheidungen treffen und so auch unser Kunde, den wir hier um eine Bewertung fragen.

Geben wir ihm also einen guten Grund. dass er sich die Mühe macht ein paar Minuten seiner Zeit zu opfern.

In der E Mail verpackten wie das in etwa so:

“Als noch kleines Unternehmen sind wir auf die Bewertungen unserer Kunden angewiesen. Durch Ihre Bewertung helfen Sie nicht nur uns weiter zu wachsen, sondern auch anderen Menschen wie Ihnen, die auf Amazon nach qualitativ hochwertigen Produkten suchen.”

Zack…

Nun weiß unser Kunde nicht nur, dass er uns als Unternehmen hilft, sondern dass seine kurze Bewertung für viele andere Menschen eine wirkliche Bedeutung haben kann.

Menschen lieben es, wenn sie einen Unterschied machen können und genau das ist hier der Fall.

Sag danke

Anstatt die E Mail lediglich mit “Vielen Dank” zu beenden, nutzten wir “Vielen Dank im Voraus”.

Ich bin mir nicht mehr sicher in welchem Buch ich davon gelesen habe aber Tests zeigten, dass “Vielen Dank im Voraus” die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass deine Bitte auch wirklich umgesetzt wird.

Manche werden sagen, es klingt unhöflich oder der angesprochene könnte sich zum Handeln gezwungen fühlen. Wer weiß… Ich selbst nutze diese Version auch häufig selbst und konnte bisher keine negativen Reaktionen feststellen…

So, und das wars auch schon…

Mit diesen simplen aber massiv effektiven Prinzipien haben wir es geschafft die Zahl der Bewertungen meines Kunden in nur wenigen Wochen um 243%! zu steigern.

Und das Schöne ist, dass du diese Prinzipien überall dort anwenden kannst wo du Menschen zum Handeln bringen möchtest.

Egal ob auf deiner Website, in deiner Email oder auf deiner Sales Page. Wenn du diese Dinge umsetzt garantiere ich dir, dass sich deine Ergebnisse verbessern werden.

Cheers

Björn

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