80/20 Research – Drei Wege in die Köpfe deiner Kunden zu kommen

“Advertising people who ignore research are as dangerous as generals who ignore decodes of enemy signals.” – David Ogilvy

Als ich vor ein paar Jahren an meiner Master Arbeit saß konnte ich das Wort „Research“ nicht mehr hören.

Leider hatte der von mir gewählte Studiengang weniger mit der Realität zu tun als so mancher „Get-rich-Quick Kurs“ im Internet.

Der Großteil des Studiums bestand im Recherchieren und Erstellen irgendwelcher „Papers“ und „Forschungsdokumente“. Theorien und Hypothesen von Theroretikern, die genauso wenig in der Praxis unterwegs waren wie die Professoren, die das Zeug korrigierten.

So ähnlich wie der „online-Business-Coach“ der dir ein Coaching Programm verkaufen will ohne jemals selbst online auch nur einen Euro verdient zu haben. Allein der Gedanke ist schon ne Hirnverrenkung an sich…

Naja, wie auch immer…

Mein Verhältnis zum Thema Research war besonders zu Beginn meiner Copywriting Karriere mehr als nur angeknackst.

Doch je mehr Ads und E-Mails ich schrieb, desto mehr wurde mir klar, dass Research…

…das Fundament für effektive Copy ist und das eigentliche Schreiben so viel einfacher macht.

und

…gar nicht so mühsam sein muss, wenn man weiß wie man die richtigen Hebelpunkte identifiziert.

Wie das geht und weshalb Research unverzichtbar ist schauen wir uns heute an.

Los gehts…

Wieso Research unverzichtbar ist

Bestimmt hast du schon das ein- oder andere Mal gehört wie wichtig es ist deinen Kunden besser zu verstehen.

Wir alle wissen es, doch viele von uns unterschätzen genau diesen einen Aspekt.

Egal ob E-Mail, Facebook Ad, Google Ad oder die Headline auf deiner Website…

Was bringt dir die tollste Message oder das beste Produktversprechen, wenn es bei deiner Zielgruppe auf taube Ohren stößt?

Die Message, die deine Zielgruppe hören muss um deine Produkte zu kaufen liegt immer im Market.

Mein Copy-Coach Ian Stanley hat dazu folgende Geschichte:

Ian war auf der Suche nach einer neuen E-Mail Headline für ein Kosmetikprodukt seines Kunden.

Das Produkt war eine Anti-Aging Gesichtscreme für Damen um die 60.

Anstatt zu versuchen sich eine clevere Headline zu erdenken, nahm Ian sein Smartphone und rief seine Mutter an.

Er wusste, dass seine Mutter genau die Zielgruppe war. Ian fragte seine Mum, weshalb sie solch ein Produkt kaufen würde.

Ihre Antwort:

„Weil ich mich beim morgens in den Spiegel schauen endlich wieder jung und frisch fühlen möchte“

Boom…

Keine Rede von „zieht schnell ein“, „duftet gut“ oder „sehr ergiebig.“

Eine Antwort direkt aus dem Markt und wie gemacht für Ians E-Mail. Die E-Mail war ein voller Erfolg und Ians Research dauerte keine fünf Minuten.

Hätte eine andere Headline genauso gut funktioniert?

Vielleicht.

Doch ist es nicht einfacher direkt im Markt nach Antworten zu suchen, als sich selbst den Kopf darüber zu zerbrechen?

Doch wo anfangen?

Wo findest du die besten Antworten und wo kannst du sehen, was dein Markt wirklich möchte?

80/20 Research um in die Köpfe deiner Kunden zu kommen

Es gibt bestimmt hunderte, wenn nicht tausende Möglichkeiten mehr über deinen Markt und deine Kunden zu erfahren.

Doch ich möchte nicht, dass du dich so fühlst wie ich mich während meines Studiums.

Deshalb gebe ich dir heute meine drei Wege wie ich meine Research betreibe – Egal ob ich Copy für meine Kunden oder meine eigenen Produkte schreibe.

Diese drei Wege sind mein persönlicher 80/20 Research Prozess mit dem du in die Köpfe deiner Kunden kommst.

Los gehts mit Nummer 1…

Produktreviews auf Amazon

Besonders wenn du physische Produkte verkaufst kann Amazon eine regelrechte Goldmine sein.

Als ich vor einiger Zeit noch viel Copy für Amazonprodukte geschrieben habe, waren Amazon Reviews meine Research-Anlaufstelle Nummer 1.

Reviews zeigen dir was Kunden an einem Produkt mögen oder nicht. Doch noch viel interessanter ist, dass du sehen kannst wie Kunden sich dabei ausdrücken:

Welche Phrasen oder Sätze nutzen Kunden um dein Produkt zu beschreiben?

Was ist das Problem, dass deine Kunden durch dein Produkt lösen möchten? Wie beschreiben Sie Ihre Frustration?

Hier ein kleines Beispiel einer Produkt-Review für ein Anti-Schnarch Produkt auf Amazon:

„Als begeisterter Schnarcher bin ich aufgrund meines tiefen, lauten und manchmal hohen Schnarchens ständig in das Gästezimmer verbannt. Mein Partner hat seit über 2 Jahren keinen guten Schlaf mehr gehabt, als er sich das Bett geteilt hat“

Eine super simple E-Mail Headline könnte sein:

„Keine Lust mehr ständig ins Gästezimmer verbannt zu werden?“

Ist diese Headline perfekt?

Nein, sicherlich nicht. Doch diese Recherche hat mich weniger als 3 Minuten gekostet und ich wette Sie ist effektiver als 90% der Headlines, die dieser Verkäufer für sein Produkt verwendet.

Wieso?

Weil viele nur wenig oder gar keine Kundenrecherche betreiben. Viele denken Research ist mühsam, langweilig und dauert gleich mehrere Stunden. Amazon Reviews können ein super Weg sein in nur wenigen Minuten wertvolles Wissen über deine Kunden zu bekommen.

Extra Tipp: Bei jedem Amazon Produkt gibt es einen Bereich in dem Kunden zum Produkt fragen stellen können. Wenn ein (potentieller) Kunde eine unbeantwortete Frage hat, kann dies ein Grund für ihn sein nicht zu kaufen.

Nutze diese Fragen und beantworte Sie deinem Kunden in E-Mails, Ads, Website etc. um bestehende Zweifel schon im Vorfeld zu ersticken.

Reddit / Foren

Reddit ist eine kleine Welt für sich. Jedes Mal wenn ich mich reinklicke bleib ich an irgendeinem, teilweise bizarren Artikel hängen und lese stundenlang die Kommentare.

Mich überrascht es immer wieder, welche Geschichten Menschen online teilen. Die Gewissheit anonym zu sein, öffnet dabei die Tore zu tiefliegenden Sorgen, Ängsten und Gefühlen, die Menschen nichtmal mit dem besten Freund oder der besten Freundin teilen. Faszinierend.

Ich erinnere mich an eine Geschichte von E-Mail Marketer Ben Settle, der den Auftrag hatte ein Diät-Produkt zu verkaufen. Er recherchierte in Foren und fand den Post einer übergewichtigen Frau, die einen Hass auf Ihre besten Freundinnen hatte.

Sie hatte das Gefühl, dass Ihre besten Freudinnen sie immer auf den Facebook Bildern „verlinken“, auf denen sie besonders „fett“ aussah.

Fies, oder?

Unter ihrem Post waren dutzende andere Frauen, die genau die gleichen Erfahrungen hatten.

Ben Settle nutzte dieses Wissen für die Headline seiner E-Mail. Und wie erwartet schoßen „Open-Rate“ und Umsatz durch die Decke.

Nutze Reddit und andere Foren oder Communities in denen deine Zielgruppe unterwegs ist. Die meisten Foren bieten die Möglichkeit die Posts zu verschiedenen Themen nach Anzahl an Kommentaren zu sortieren.

Sortiere nach Posts mit den meisten Kommentaren und schau was deine Zielgruppe so bewegt. Ich wette mit dir, dass du schon nach ein paar wenigen Minuten zahlreiche Ideen für deine E-Mails und dein Marketing bekommst.

Telefon oder Face-to-Face

Oben hab ich dir versprochen das Thema Research einfach zu machen. Und wenn du nur einen meiner drei Vorschläge für dich anwendest, dann lass es diesen hier sein.

Denn nichts ist effektiver als dir den Hörer zu schnappen und 3-5 mit deiner bestehenden (oder potentiellen Kunden) ans Telefon zu bekommen. Das kann wie im Beispiel von Ian Stanley jemand aus deiner Familie oder deinem Freundeskreis sein, völlig egal.

Wichtig ist, dass diese Person in deine Zielgruppe passt. Und wenn du bereits zahlende Kunden hast, dann umso besser. Rufe 3-5 der Kunden an, mit denen du den meisten Umsatz gemacht hast. Ein kleines Geschenk oder ein Rabatt-Code können ein einfacher Weg sein deinen Kunden einen Anreiz zu geben.

Ich selbst mache solche Gespräche gerne über die Software Zoom. 

Mit Zoom kann ich das Gespräch aufzeichnen und später immer wieder darauf zurückgreifen. Super praktisch, wenn du neue Ideen für deine Copy und dein Marketing brauchst. Hinweis: Bevor du Gespräche mit deinen Kunden aufzeichnest solltest du natürlich vorher um Erlaubnis fragen.

Ich selbst bevorzuge für solche Gespräche einen kurzen Videocall, weil die Gestik und Mimik von Menschen oftmals mehr sagt als nur Worte.

Doch auch ein einfaches Gespräch am Telefon kann Gold wert sein.

Anbei ein paar der Fragen, die ich gerne verwende. Hier am Beispiel eines Kopfhörers:

Ich: „Welches Ergebnis möchten Sie durch den Kauf dieser neuen Kopfhörer [deines Produktes/Services] erzielen? oder Was erwarten Sie sich durch den Kauf des [deines Produktes/Services]?“

Kunde: „Ich möchte endlich meine Musik genießen, ohne ständig Außengeräusche zu hören. Besonders wenn ich im Flugzeug auf Geschäftsreise bin möchte ich Ruhe haben.“

Ich:Wieso möchten Sie hierbei Ruhe haben? Was bedeutet das für Sie?

Kunde: „Ich bin während meiner Arbeitswoche viel unterwegs und komme kaum zur Ruhe. Und wenn ich im Flugzeug nicht mindestens ein bisschen schlafen kann bin ich am nächsten Tag und vor allem am zuhause am Wochenende total gereizt.“

Ich: „Was stört Sie daran am Wochenende gereizt zuhause zu sein?“

Kunde: „Ich bekomm dann immer krach mit meiner Frau und der Familie. Und wenn das so weitergeht dann hab ich Angst, dass sie sich bald einen neuen sucht.“

Ok. Das Beispiel ist ein bisschen an den Haaren herbeigezogen aber ich glaube du weißt worauf ich hinaus will.

Wenn du deinen (potentiellen) Kunden in der Leitung oder im Gespräch hast, dann versuche die tieferliegenden Gründe seiner Kaufentscheidung zu finden. Frage dazu immer wieder nach dem „Warum.“

Kein Mensch kauft sich Kopfhörer (oder irgendwas anderes) nur weil es Kopfhörer sind. Alle Entscheidungen haben bewusst oder unbewusst eine tiefere psychologische Ursache und Bedeutung.

Und mit den richtigen Fragen kannst du genau das herausfinden.

Ok, das wars auch schon… Meine 3 Wege in die Köpfe deiner Kunden zu kommen:

– Amazon Reviews

– Reddit und Foren 

– Telefonanruf / Video oder Gespräch Face-to-Face

Extra Tipp: Mach dir regelmäßige Gespräche und Kundenrecherche zur Routine in deinem Business. Rufe jeden Monat (oder alle zwei Monate) 3-5 deiner Kunden an oder schreibe ihnen eine E-Mail. 

Du wirst überrascht sein, welches neue Wissen du schon nach kurzer Zeit über deine Kunden hast auf das du selbst nie gekommen wärst.

So viel für heute.

Cheers

Björn

Kurze Anekdote zum Schluss…

Einer meiner Kunden ist im Gesundheitsbereich tätig. Viele neue Kunden kommen über Empfehlungen. Ich fragte ihn also, wie wir noch mehr Kunden dazu bringen können ihn und  seine Praxis an andere weiterzuempfehlen.

Seine Antwort: „Generell ist das schwierig, da viele Kunden mich ganz bewusst nicht weiterempfehlen möchten.“

Auf meine Frage weshalb das so ist:

„Naja… die haben Angst, dass sie sonst beim nächsten Mal selbst keinen Termin mehr bekommen, wenn sie meine Hilfe brauchen.“

Interessant… Wäre ich nie darauf gekommen. Im Marketing für meinen Kunden (und generieren neuer Bewertungen) werde ich nun darauf achten, seinen Kunden genau diese Angst zu nehmen. 

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